Le produit, c’est moi !

Etes-vous dans cette situation ? Pouvez-vous dire « le produit, c’est moi » ? Etes-vous un entrepreneur du service, un consultant ? Dans ce contexte, vous pouvez ressentir une certaine difficulté.

Comment dépasser la difficulté de « se vendre » ? Comment trouver un bon équilibre entre le fait de ne pas « se vanter » sans pour autant se dévaloriser ? Où se trouve la ligne entre l’arrogance et la confiance ? Les réponses ne sont pas forcément simples à trouver…

Commencez par accepter… le rejet !

C’est sans doute un point de stress important pour celui qui doit « se vendre » : accepter l’idée que le prospect ne soit pas intéressé et rejette le produit. Mais le produit c’est moi ! Comment accepté l’idée d’être rejeté ?

La première solution : créer une distance entre la personne et le professionnel.

En effet, ce n’est pas vous personnellement qui êtes rejeté par le prospect. C’est bien le professionnel et l’offre que vous lui avez faite. Pour renforcer cette distance, vous pouvez créer une marque commerciale sous laquelle vous exercez votre activité professionnelle. Plus efficace encore : créer une personne morale, une société.

La deuxième solution : se rappeler du dicton…

Eh oui ! On ne peut pas plaire à tout le monde… Il s’agit même d’une condition indispensable au succès : pour que certains prospects soient séduits par votre offre et ce que vous représentez, d’autres prospects rejetteront votre offre. Acceptez-le avec le sourire !

Et continuez en vous préparant !

Appuyez-vous sur un support écrit pour bâtir un argumentaire efficace. Seule l’écriture va vous permettre de structurer votre raisonnement et donc de rendre efficace votre argumentation. De plus, cet exercice va vous permettre de prendre le recul nécessaire pour parler de vous-même de manière objective. Dans cette démarche, deux recommandations concrètes :

Sollicitez vos clients

Vous pouvez ressentir de la difficulté à écrire votre argumentaire. L’exercice implique effectivement une prise de recul, qui peut se révéler difficile. Demandez tout simplement à vos clients ce qu’ils apprécient chez vous ; vous récolterez ainsi une excellente « matière » pour votre argumentaire. Et si vous venez de créer votre activité et que vous n’avez pas encore de client, interrogez vos anciens collègues, collaborateurs et managers.

Faites appel aux chiffres !

Le nombre d’heures de vol est un indicateur clé pour un pilote, tant il nous éclaire sur son expérience. Il en est de même pour tous les autres professionnels ! Puisez dans votre mémoire et vos agendas pour identifier des chiffres clés qui permettent d’éclairer vos prospects sur la richesse de votre expérience.

Un dernier conseil : restez vous-même !

Oui, vous devez créer une distance intellectuelle votre la personne et le professionnel. Mais cette distance ne doit pas conduire à créer deux personnages complètement différents. Vous serez d’autant plus efficace, crédible et convaincant que des éléments forts de votre personnalité et de votre nature transparaîtront dans votre discours professionnel.

Pour aller plus loin

Vous voulez aller plus loin sur ce sujet ? Vous vous posez des questions sur les meilleures pratiques pour réussir dans ce métier ? Découvrez le livre « Consultant, se lancer, réussir et durer » !