Le mythe de la plaquette commerciale

Etes-vous dans cette situation ? Réfléchissez-vous à créer ou améliorer votre plaquette commerciale ?

Attention ! Vous êtes en danger  ! Vous vous apprêtez à investir dans l’outil le plus inutile de la vente en B2B  !

Pire encore : en plus d’être inutile, une plaquette commerciale peut vous coûter beaucoup d’argent et se révéler contre productive…

Pourquoi une plaquette commerciale ne sert à rien

Dans une plaquette commerciale, vous parlez de vous, de votre entreprise, de votre produit, en utilisant des arguments généraux. Votre démarche n’a rien de personnalisée ; elle ne touche pas votre prospect.

Votre plaquette commerciale reste un support diffusé à un petit nombre d’exemplaires. D’ailleurs, la dernière fois que vous en avez fait imprimer 500 exemplaires, le stock a duré quatre ans… Il est inconcevable d’imaginer des retours avec une diffusion aussi confidentielle d’un support non ciblé.

Une plaquette commerciale est passive : elle n’incite pas votre prospect à l’action, elle ne le met pas en mouvement.

Pourquoi une plaquette commerciale est un outil contre-productif

 – Vous avez une plaquette ?

– Oui, tenez.

– Merci, au revoir.

Une plaquette commerciale tue le dialogue entre le prospect et le vendeur ! Pour quelles raisons le client échangerait-il avec le vendeur, puisqu’il va trouver toutes les réponses à ses questions dans un document ?

– Vous avez une plaquette ?

– Non, surtout pas ! Je tiens à créer une vraie relation avec tous mes clients. En quoi puis-je vous aider ?

– Eh bien je voudrais savoir si…

Pire encore : une plaquette commerciale pourrait vous faire croire qu’elle sera capable de réussir là ou vous avez échoué… Elle réussirait à convaincre des prospects de vous rappeler pour vous rencontrer… Par quel miracle un bout de papier ou un fichier PDF serait-il plus convaincant qu’un entrepreneur qui veut vendre ses produits ou services ?

Par quoi remplacer une plaquette commerciale ?

A ce stade, j’espère sincèrement vous avoir convaincu de l’inanité d’une plaquette commerciale. Investissez plutôt vos efforts, votre énergie et votre argent dans des actions qui vont se révéler beaucoup plus profitables :

La qualité de votre discours commercial

Quelle est votre capacité à présenter votre activité en dix secondes ? En une minute ? Disposez-vous de différentes versions, adaptées à des contextes différents ? Vous appuyez-vous sur des textes écrits, réfléchis ? Les faites-vous régulièrement évoluer ?
Et lorsque vous rencontrez un prospect pour la première fois : disposez-vous d’un support, par exemple un diaporama, pour présenter votre offre en maximum 9 minutes ? Vous êtes-vous entraînés plusieurs fois à cet exercice ? Avez-vous filmé ces répétitions pour pouvoir vous améliorer ?

Votre opiniâtreté

Etes-vous déterminé à obtenir des rendez-vous avec des prospects ? Saisissez-vous toutes les opportunités ? Faites-vous preuve de constance dans le suivi de vos clients et de vos prospects ?

La qualité de vos propositions commerciales

Avez-vous créé une charte graphique pour vos propositions commerciales ? Utilisez-vous des graphiques, des visuels, des pictogrammes ? Remettez-vous vos plaquettes commerciales dans un support valorisant et cohérent avec votre positionnement ?

Une stratégie marketing de génération de prospects

Disposez-vous d’un site internet ? Quelle est la qualité de son référencement naturel ? Produisez-vous du contenu intéressant pour vos prospects ? Les incitez-vous à rentrer en contact avec vous ?

Envie d’aller plus loin ?

Souhaitez-vous remettre à plat votre plan d’action commercial ? Revoir vos outils d’aide à la vente ?

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