Le mythe de la savonnette

Avez-vous remarqué ?

Certains prospects deviennent, à un moment de la vente, très difficiles à joindre, insaississables même. Voir tous nos efforts se révéler infructueux procure une grande frustration. Devoir rappeler maintes fois la même personne sans succès nous conduit généralement à la qualifier de manière généralement pas très positive… C’est à  ce moment là que rentre en scène le terme de « savonnette », tant certains prospects semblent nous glisser désespérément entre les doigts… Il est vrai que certains font preuve d’une absence totale de professionnalisme et de savoir-vivre. Oui.

Mais en créant « le mythe de la savonnette », n’allons-nous pas un peu vite en besogne, cédant à la facilité de reporter sur les autres la responsabilité de nos déconvenues ? Et si le manque d’allant de ces prospects nous incombait ?

Permettez-moi de partager avec vous une expérience vécue. Je travaillais récemment avec un client qui, justement, se plaignait de compter beaucoup de « savonnettes » parmi ses prospects. En étudiant chacun de ces cas, un point commun était flagrant : pour aucun de ces prospects, nous ne disposions d’information sur leurs situations et leurs motivations d’achat. Quasiment aucune découverte n’avait été menée…

Alors ! La « savonnette » ne serait-elle pas un mythe ? Et si nous privilégions, plus que jamais dans nos premiers contacts, le temps de découverte ? Le temps consacré à écouter nos prospects pour leur permettre ainsi d’exprimer leurs besoins et leurs motivations ? Je parie volontiers que plus ce temps de découverte sera important, moins les « savonnettes » seront fréquentes !

2 réponses
    • Arnaud Cielle
      Arnaud Cielle says:

      Bonjour Franck,

      Merci pour ce commentaire.
      Effectivement, vous avez raison : revenir aux raisons d’achat que l’on a découvertes est une bonne manière de faire.

      Arnaud

      PS : je suis très content de voir un libraire parler de vente !

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