Le mythe du directeur commercial
A la tête de votre petite entreprise, voilà plusieurs semaines que vous ne rencontrez ni plaisir ni succès dans votre démarche commerciale. Mais vous avez trouvé la solution pour sortir de cette mauvaise passe : il suffit d’embaucher un directeur commercial ! Un expert de la vente, qui saura réussir à vendre vos produits ou services.
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Moui… Voici trois bonnes raisons pour lesquelles cette idée est mauvaise :
Vous n’avez pas besoin d’un directeur commercial
Revenons un instant sur le profil d’un vrai directeur commercial : c’est une personne qui manage les différentes équipes, en veillant à la bonne exécution de la stratégie commerciale qu’il a conçue. Avez-vous réellement besoin d’un stratège et d’un manager ? Non ! Vous avez besoin d’un bon opérationnel ! Vous avez besoin de quelqu’un qui sait mener – et réussir – des démarches commerciales : prospection, rendez-vous et vente.
Me permettez-vous une métaphore footballistique ? Vous n’avez pas besoin d’un entraîneur, vous avez besoin d’un buteur. Ce ne sont pas les mêmes profils. Et si certains prouvent – brillamment – que l’on peut être un bon joueur et ensuite un bon entraîneur, notez bien que ce n’est pas au même âge…
Vous avez besoin d’être directeur ET commercial
En tant patron de TPE, c’est à vous et vous seul de concevoir la stratégie commerciale. Les choix stratégiques qui la structurent sont de votre ressort.
Quant à l’exécution de cette stratégie commerciale, au moins dans un premier temps, il n’existe pas de ressource plus motivée, plus compétente et plus crédible aux yeux de l’extérieur que vous-même, le ou la dirigeant(e).
Vous avez besoin d’aimer la démarche commerciale
Et si nous parlions enfin des raisons qui vous poussent à vouloir trouver à tout prix un directeur commercial, pour lui déléguer l’ensemble des démarches commerciales ? Pour quelles raisons éprouvez-vous autant de déplaisir à l’idée de prospecter pour vendre vos produits ou services ? Pour accompagner depuis plus de quinze ans des entrepreneurs dans leur développement commercial, il me semble que deux sentiments sont en cause :
- La démarche commerciale est vécue comme dégradante ; on a le sentiment d’être un quémandeur, en position d’infériorité
- On a peur du refus, des réponses négatives
Ce constat posé, quelles sont les solutions ? Voici trois définitions de la vente, pour vous enjoindre à devenir, avec le sourire, un patron vendeur :
Vendre, c’est simple
Il suffit d’échanger vos produits ou vos services contre une somme d’argent. Cela implique que vous allez au-devant de clients potentiels pour les proposer. Vous acceptez, avec bonne humeur, le refus de certains et l’acceptation d’autres. Ce n’est qu’un échange, librement consenti.
Vendre, c’est entreprendre
Il faut prendre des décisions, choisir des options et accepter de se tromper. Vous choisissez certaines cibles, vous préparez avec enthousiasme des arguments, vous faites des offres avec conviction. Pourtant, certains prospects ne deviendront pas des clients. L’échec fait partie de la vente et du métier d’entrepreneur.
Vendre, c’est gagner sa liberté
Si vous maîtrisez votre commercialisation, vous savez comment gagner des clients et développer votre entreprise. En sachant comment gagner de l’argent, vous gagnez votre liberté. Et, le cas échéant, vous pouvez vous permettre de refuser certains clients.
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