Vente B to B et vente B to C : le meilleur des deux mondes

Pardonnez, cher lecteur, ce titre un peu jargonneux. Mais la suite devrait vous intéresser si, à la tête de votre entreprise, vous réfléchissez aux différentes façons d’améliorer vos performances commerciales…

Vente B to B et vente B to C : kezako ?

Plantons le décor !

Le terme de vente B to B décrit la vente business to business, autrement dit la vente entre entreprises ou entre professionnels.

Le terme de vente B to C décrit quant à lui la vente business to consumer : les ventes que réalisent les entreprises directement aux particuliers.

Et pour être complet, vous êtes peut-être dans une situation B to B to C : business to business to consumer ; vous vendez à des entreprises qui revendent au client final particulier.

Vente B to B et vente B to C : des guerres de clocher ?

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Bien souvent, les vendeurs B to C ne sont pas regardés avec beaucoup de considération par les vendeurs B to B.

En effet, dans le  business to business, on acquiert rapidement le sentiment (justifié, d’ailleurs !) de mener des ventes complexes, nécessitant de comprendre des processus d’achat impliquant plusieurs interlocuteurs… On en vient même à parler de « vente stratégique ». C’est quand même autre chose que de vendre des nouvelles fenêtres en PVC à M. et Mme Michu ! Il est vrai que la nécessité de comprendre des besoins parfois très élaborés d’une entreprise conduit naturellement à renforcer ses capacités à mener des découvertes très poussées.

De plus, certains vendeurs B to C ont acquis une réputation de mercenaires, capables de toutes les turpitudes pour arracher un bon de commande.

Vente B to B et vente B to C : le meilleur des deux mondes ?

Comme toujours, la réalité est assez éloignée de la caricature.  N’opposons pas le B to B et le B to C !  Il existe de très bonnes pratiques à prendre dans ces deux mondes. Vouloir faire la synthèse du meilleur de ces pratiques peut nous conduire à adopter une démarche particulièrement efficace… Allez ! Quelques propositions concrètes pour accroître votre efficacité de « patron vendeur » :

Les points forts d’un vendeur B to B :

• La qualité de préparation de ses rendez-vous
• Sa volonté de comprendre les besoins et les enjeux
• La qualité de ses propositions commerciales
• Sa capacité à s’adapter à des interlocuteurs différents
• Sa maîtrise des réseaux sociaux

Les points forts d’un vendeur B to C :

• Sa ténacité en rendez-vous ; sa capacité à rester aussi longtemps qu’il le faut pour signer
• Son obsession à organiser des rendez-vous avec tous les décideurs et ne surtout pas laisser quelqu’un d’autre ou, pire encore sa proposition écrite, faire son travail
• Sa capacité à détecter très vite les signaux d’achat et proposer de conclure la vente

Au moment de recruter

Une dernière remarque, importante, qui concerne votre recrutement. Si vous décidez de ne plus rester le seul acteur commercial de votre entreprise : vous avez intérêt, au moins dans un premier temps, à recruter des commerciaux qui bénéficient d’une expérience significative dans le même univers que le votre. Ainsi, si vous œuvrez dans la vente B to B, vous gagnerez du temps à recruter des commerciaux expérimentés dans la vente B to B. Enfin, vous pouvez augmenter encore vos chances d’accroître vos performances commerciales en recrutant des commerciaux bénéficiant d’une double expérience, B to B et B to C : nul doute qu’ils seront encore plus efficaces !