Le forcing commercial : ne vous trompez pas de but !

Lorsque la phase de conclusion de la vente approche, trop de vendeurs veulent impérativement que leurs prospects achètent. Il en découle un comportement pesant, voire agressif. Comme on dit couramment, « ils font le forcing ».

Ne vous trompez pas de but en fin de vente. Vous ne devez pas forcer votre prospect à répondre positivement à votre proposition ; faire le forcing va se révéler contre-productif. Le client ressent à juste titre qu’on veut l’obliger à faire quelque chose. Pour la majorité d’entre nous, nous n’aimons pas que l’on nous force la main.

Remplacez le forcing par une démarche légitime

Nous sommes bien d’accord : vous n’avez pas le droit de forcer votre client à acheter votre produit ou votre service. En revanche, vous avez toute la légitimité pour le conduire à prendre sa décision et vous la communiquer. Cette légitimité est d’autant plus forte si vous avez investi du temps, de l’énergie à comprendre ses besoins et concevoir une proposition pertinente. Votre réussite s’appuie sur un état d’esprit : conduire son interlocuteur à décider.

Dans cette démarche, ne faites preuve… d’aucune empathie ! Au moment de se décider, le prospect doute. Il a peur. L’investissement est important et impliquant. Vous êtes une petite entreprise, installée depuis peu. Il ne vous connaît pas bien. Ses raisons de douter sont légitimes. Mais ne soyez surtout pas au diapason de cette peur ; vous la cautionneriez ! Votre attitude doit être au contraire empreinte d’assurance et de certitude. Vous savez que vous êtes le meilleur fournisseur possible ! Dans ces moments, inspirez-vous du comportement d’un médecin qui délivre une ordonnance : vous êtes sûr de votre savoir, vous ne doutez pas.

La conséquence naturelle de cet état d’esprit ? Vous disposerez de toute l’acuité nécessaire pour bien détecter les signaux d’achat, qu’ils soient verbaux ou non verbaux. Certains de ces signaux seront de véritables feux verts :
Bien, très bien.
C’est vraiment intéressant.
Je crois que vous avez bien compris notre besoin !
Ainsi, avec assurance, vous serez capable d’utiliser la force des questions ouvertes :
Que faisons-nous ?
Qu’avez-vous envie de décider ?
Ces manières de conclure la vente permettent au client de décider sereinement et d’exprimer lui-même son envie d’acheter.

Faut-il faire le forcing dans des situations plus difficiles ?

Parfois, vous aurez du mal à obtenir spontanément un feedback clair de la part de votre interlocuteur. La relation s’éternise mais la vente ne se conclut pas… Faut-il faire le forcing dans ce cas ? Surtout pas !

Restez dans la seule position légitime : contraindre, avec délicatesse, votre interlocuteur à se positionner.

Voici un exemple de cette façon de faire :

« Monsieur Pignon, à ce stade de nos échanges, il ne reste plus que trois possibilités :
— La première, c’est que vous avez pris votre décision : votre réponse est non. Cette décision, bien sûr je la respecte et je vous invite à me la communiquer.
— Deuxième possibilité, vous avez pris votre décision : votre réponse est oui. Je m’en réjouis et je vous invite également à me la communiquer.
— La troisième possibilité, c’est que vous n’arrivez pas à prendre votre décision, parce qu’il reste des zones d’ombre. Certaines de mes réponses ne vous ont pas satisfait, certains aspects dans mon offre ne sont pas clairs pour vous… Dans ce cas, je vous encourage à partager ces points de doute avec moi.
Monsieur Pignon : dans laquelle de ces trois situations êtes-vous ? »

 

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