L’article 49.3 de la vente

Allez !

Continuons de nous intéresser à la gestion de la conclusion de la vente. Un moment qui peut être vécu comme stressant.

Parfois, nous avons du mal à obtenir spontanément un feedback clair de la part de notre interlocuteur. La conséquence : la relation s’éternise mais la vente ne se conclue pas. Autant dire que nous avons intérêt à clarifier la situation avec notre prospect !

Voici une manière de faire, qui très adaptée aux prestataires de service. Elle est un peu à la vente ce que l’article 49-3 est pour un gouvernement en France. Le principe est en effet d’engager une véritable question de confiance. Voici un exemple de question à poser à votre interlocuteur, en le regardant droit dans les yeux :

Monsieur Pignon : compte-tenu de l’importance du projet sur lequel nous sommes en train de réfléchir ensemble, j’ai une question cruciale à vous poser. Est-ce que vous me faites confiance ?

Le parallèle entre cette question de vente et l’article 49-3 peut se prolonger dans ses conséquences.

En cas de réponse positive, vous disposez alors d’un élément fort sur lequel rebondir pour avancer dans votre vente, et proposer à votre prospect d’avancer dans son processus de décision :

Je m’en réjouis, Monsieur Pignon. Alors, compte tenu de la confiance que vous nous faites : qu’avez-vous envie de décider ?

En cas de réponse négative, la relation peut être compromise ; elle peut même se dissoudre ! Mais au moins, les choses sont plus claires. A noter que dans une telle situation, une analyse précise des événements sera riche d’enseignements et de progrès. Vous avez clairement intérêt à poser à la question suivante à votre prospect :

Merci de votre franchise, Monsieur Pignon.  Qu’est-ce qui serait de nature à vous redonner confiance ?

Bonnes ventes !

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