Quand faut-il lâcher prise ?

Voilà un doute que nous sommes nombreux à ressentir en prospection commerciale. Est-on trop pesant sur le prospect ou pas assez ? Finalement, à force d’insister avons-nous fait fuir le client ou au contraire avons-nous manqué de pugnacité et de force de conviction ? Quand faut-il lâcher prise ? Un premier niveau de réponse se situe bien entendu dans les particularités de votre activité. Dans la vente aux grands comptes, pour des montants très importants, certaines négociations peuvent s’étaler sur plusieurs mois voire années. A l’inverse, si vous vendez des produits ou prestations très simples à des particuliers, votre cycle de vente ne peut nécessiter que quelques minutes. Néanmoins, trois axes de réflexion peuvent vous aider :

Recevoir des feedbacks contradictoires est une bonne
chose !

Si certains de vos prospects vous indiquent que vous avez été trop pesant et d’autres vous apprennent au contraire qu’ils ne vous ont pas trouvé assez insistant, vous disposez d’un excellent indicateur : vous n’êtes pas très loin d’un bon point d’équilibre, puisque vous êtes parfois dans un excès, parfois dans l’excès opposé.

La réponse est toujours chez l’autre !

Poser tout simplement la question à ses prospects se révèle bien souvent la solution la plus efficace. « Arrivé à ce stade, que puis-je faire de plus pour vous donner envie de travailler avec nous ? »

Réel problème de timing ou inadéquation ?

Une image dont vous vous rappelez peut-être ? Les analystes économiques, appréciaient  à une époque poser la question suivante : « est-ce conjoncturel ou structurel ? » (généralement, en faisant tournoyer leurs lunettes !). Voilà une bonne question à se poser quant à un prospect. Les raisons pour lesquelles il n’achète pas sont-elles conjoncturelles ou structurelles ? Est-ce un réel problème de circonstances, de timing ? Auquel cas, votre interlocuteur appréciera que vous respectiez ces contraintes. Au contraire, cet autre prospect n’achète pas tout simplement parce que profondément votre offre ne lui correspond pas. Et ne lui correspondra jamais. Dans ce cas, vous avez intérêt à cesser vos efforts pour les consacrer à un client mieux ciblé. Guidez le questionnement de vos prospects pour acquérir cette intime conviction.