Les prospects Vivaldi

Ah ! Voilà une question cornélienne de la prospection téléphonique… Doit-on suivre un prospect qui n’a pas de besoin immédiat, quitte à ce que ce suivi s’étire dans le temps, ou doit-on au contraire se borner au fait que si le besoin n’est pas visible, c’est qu’il n’existe pas ? Cette question est stratégique, tant le succès de la prospection téléphonique s’appuie sur une recherche de l’efficacité de chaque appel. 

Mais revenons au point de départ… Avez-vous déjà vécu cette situation dans votre démarche de prospection téléphonique ? Vous appelez un prospect, qui se comporte de manière très aimable. C’est une personne gentille. Elle ne répond pas négativement à votre proposition. Pour autant, elle ne répond pas positivement ! Simplement, elle vous propose de la rappeler plus tard, dans quelques mois. Et vous vous exécutez. Mais quelques mois plus tard, ce n’est toujours pas le bon moment. Mais cette personne vous explique que ce sera peut-être le cas dans quelques mois. Et ainsi de suite… Les saisons défilent et vous n’avancez toujours pas avec ce prospect. Jeune commercial, j’avais nommé ces personnes « les prospects Vivaldi » : je vivais avec eux les quatre saisons d’une année entière ! 

Vous pouvez en effet perdre un temps précieux dans votre prospection téléphonique, en rappelant indéfiniment des prospects qui n’ont en fait aucun besoin, mais qui n’osent tout simplement pas vous éconduire. Il est d’autant plus facile de tomber dans ce piège que ces échanges sont généralement très conviviaux, et que ces appels sont moins stressants que ceux à destination de nouveaux prospects…

Et pourtant… Ces prospects peuvent être sincères ! S’ils n’ont pas de besoin aujourd’hui, ou s’ils ne disposent pas actuellement des moyens d’acheter votre produit ou service, il se peut tout à fait que la situation évolue dans les prochains mois. A titre personnel ou avec mes clients, j’ai ainsi assisté à de nombreux succès qui étaient le résultat d’un suivi méticuleux de certains prospects durant plusieurs mois. De surcroit, un suivi méthodique et rigoureux constitue un excellent moyen de prouver votre motivation et votre professionnalisme.

Alors ! Comment dépasser cette difficulté, respecter le timing de chaque prospect et faire preuve d’efficacité dans sa prospection téléphonique ?

• Une nouvelle fois, les questions ouvertes démontrent toute leur importance. En créant un dialogue de qualité avec vos prospects, vous allez comprendre leurs besoins, leurs attentes et acquérir une intime conviction quant à la pertinence d’un suivi. Et si vous ressentez un doute, tant pis, recourez à une question fermée : « Monsieur Pignon : estimez-vous pertinent et plaisant pour vous que je me note de vous rappeler à une échéance que vous m’indiquerez ? »
• La pertinence du suivi se résume finalement à une équation très simple : le prospect exprime clairement de l’intérêt pour votre offre, qu’il a bien comprise. Et c’est justement parce qu’il l’a bien comprise qu’il vous demande de le rappeler à une échéance ultérieure
• Le respect de vos interlocuteurs vous guide dans votre démarche de prospection téléphonique. Votre action n’est pas centrée sur vous-même ni guidée par l’obsession de résultats de court terme. Vous voulez établir de véritables relations humaines, respectueuses, pérennes et fructueuses.
• Pour ne pas vous endormir dans une routine confortable, vous veillez toujours à alimenter votre prospection téléphonique d’un flux régulier de nouveaux prospects.

Allez ! Vous voulez que l’on travaille ensemble sur votre prospection téléphonique ? Regardez ce que je peux vous apporter en matière d’accompagnement commercial.