Le phoning est mort, vive le phoning !

Désormais, pas un jour ne passe sans que l'on entende le même oracle : le phoning, c'est fini. Inutile de décrocher votre téléphone, tous vos efforts seront vains. La démonstration est bien souvent étayée par des statistiques implacables. Il serait donc désormais impossible de joindre un prospect par téléphone... Pire encore : essayer de le faire vous rangerait irrémédiablement dans la catégorie des loosers pitoyables.

Oui, le phoning à l'ancienne est mort

Il est certain que la démarche qui consiste à faire ânonner un script téléphonique par le pauvre collaborateur d'un plateau d'appels situé au bout du monde n'a plus beaucoup de chances de réussir. De la même façon, confier cette tâche à un étudiant en alternance qui n'est ni formé ni accompagné par un manager expérimenté vous conduira à l'échec. De plus, la médiocrité de votre démarche téléphonique rejaillira sur l'image de votre entreprise.

Il est évident qu'aujourd'hui, en B to B, vos prospects attendent des interlocuteurs de bon niveau, préparés, informés et pertinents.

Place au phoning de sioux !

Dans les années 80 et 90, au siècle dernier autrement dit, l'accent était mis sur la quantité. L'obsession était de passer le plus grand nombre d'appels, pour ainsi augmenter ses chances d'obtenir le plus grand nombre de rendez-vous. La question clé, qui revenait de façon lancinante, était "combien d'appels pour obtenir un rendez-vous ?".

Aujourd'hui, vous avez intérêt à formuler les choses autrement :

Combien d'appels faut-il passer pour obtenir un rendez-vous ? Le moins possible !

En anglais, le phoning dans le dur est appelé "cold calling". Le phoning d'aujourd'hui, le phoning efficace, pourrait s'appeler le "smart calling". Une démarche maline, centrée sur l'efficacité... Concrètement, voici quelques solutions concrètes :

Investir du temps

Oui, investissez du temps pour sélectionner les prospects que vous voulez contacter. Prenez la peine de vous documenter, de rechercher des informations. Cette démarche doit vous permettre de définir le ou les axes de la proposition que vous allez faire à ce prospect. Vos prospects attendent de vous de la perspicacité et de l'unicité. Prenez le temps de concevoir et d'écrire la raison pertinente pour laquelle vous appelez ce prospect. Prenons un exemple concret :

Identifier un prospect en lisant un article sur son entreprise est une démarche très efficace. Un article vous procure en effet de nombreux angles d’attaque qui rendent votre démarche très pertinente et très valorisante pour votre interlocuteur. Un exemple :
« J’ai décidé de vous appeler après avoir lu un article sur votre entreprise, dans lequel vous indiquez vouloir vous développer sur le marché américain. C’est un marché que je connais très bien et j’ai déjà accompagné des entreprises comme la vôtre. J’ai très envie de contribuer au développement de votre réseau de revendeurs aux Etats Unis. Que pensez-vous de l'idée que nous travaillions ensemble ? »

Sélectionner vos prospects avec pertinence

C'est sans doute la clé de succès la plus importante : quels sont les prospects qui ont a priori le plus besoin de votre offre ? Quelles sont les situations, les caractéristiques qui rendent votre produit ou service particulièrement pertinent ? Et pour enrichir la réflexion : à quoi ressemblent vos meilleurs clients, ceux qui sont les plus satisfaits de vous ? Votre réflexion doit vous conduire à sélectionner des prospects qui vont vous reprocher... de ne pas les avoir appelés plus tôt !

Obtenir des recommandations

Ce conseil est tellement répété depuis un grand nombre d'année qu'il peut sembler désuet. Mais il est au contraire plus que jamais d'actualité. Pouvoir annoncer à un prospect "je vous appelle de la part de... " relève - presque - de la phrase magique ! Plus sérieusement, c'est le moyen d'obtenir une oreille plus attentive et plus bienveillante. Alors, plus que jamais :

  • Servez-vous des réseaux sociaux pour identifier un ou des contacts communs avec vos prospects et validez par téléphone auprès d'eux que vous pouvez appeler ces clients potentiels de leur part
  • Servez-vous de votre carnet d'adresses pour vous appuyer sur des relais qui seront heureux de vous aider
  • Sollicitez vos clients satisfaits pour obtenir des noms de prospects de leur part

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