Faire du phoning dans le dur

Faire du phoning, c’est complètement dépassé ! De toutes façons, la prospection commerciale dans le dur, ça ne marche pas.

Voilà des assertions que l’on entend souvent. Faire du phoning dans le dur serait mission impossible… Voilà qui pose un problème de taille : en effet, sauf cas très rare, vous avez besoin de faire de la prospection ! Même si votre réputation est excellente et que vos actions marketing sont d’une très grande efficacité, il est très vraisemblable que vous ayez besoin d’aller chercher directement de nouveaux clients. Et donc de décrocher votre téléphone pour appeler des prospects…

Alors ! Comment faire du phoning dans le dur ? Avant toute chose : que penser de cette expression… « faire du phoning dans le dur » ? Ne correspond-elle pas à une définition au travers de laquelle on part perdant ? Qui peut avoir envie de « faire du phoning dans le dur » ? Personne ! De plus, cette expression renvoie à une image déplorable des interlocuteurs que nous allons appeler… Ils seraient donc « durs » ? Et toute la difficulté de la tâche serait due à leur dureté… Jouons avec les sons ! Changeons notre image et notre postulat de départ. Le comportement de vos prospects dépend avant tout de votre propre comportement. Je vous propose plutôt :

Comment devenir sûr de son phoning

Voici cinq recommandations simples pour rendre votre démarche plus efficace et plus agréable :

Des noms !

C’est une évidence : ce qui était possible dans les années 80 ne l’est plus aujourd’hui. Il est inconcevable de prospecter une entreprise sans connaitre le nom d’un ou plusieurs interlocuteurs. Servez-vous de Viadeo, de LinkedIn, de Corporama ou tout simplement de votre réseau de connaissances. Vous devez connaître le nom et le prénom de la personne que vous voulez joindre.

Des points communs

On trouve sympathique les gens qui nous ressemblent. Essayez, notamment grâce aux réseaux sociaux, de trouver des points communs avec votre prospect. Pouvoir entamer le dialogue en annonçant à votre prospect « je suis comme vous un ancien de … » va clairement vous aider.

Encore plus efficace : une recommandation. « Je vous appelle de la part de… » peut complètement changer le comportement d’un prospect.

De la préparation

Lorsque vous aurez votre prospect au téléphone, vous n’aurez que 30 secondes pour l’intéresser : chaque mot compte ! Prenez le temps de vous préparer et de réfléchir à chaque mot. Ecrivez votre texte. Et permettez-moi de vous rappeler que appris par cœur ne signifie par récité bêtement

De l’amour

Un parallèle qui peut tout changer ? Faire de la prospection par téléphone revient à préparer un cadeau. Imaginez que vous vouliez faire plaisir à une personne que vous aimez. Qu’allez-vous faire ? Vous allez chercher un cadeau qui fera plaisir, parce qu’il correspond à la passion, aux rêves de votre ami(e).

Agissez de même avec vos prospects : investissez du temps, faites preuve de perspicacité pour concevoir une raison pertinente et unique qui justifie votre appel : « j’ai lu que vous aviez tel projet ; j’ai imaginé que je pouvais vous apporter… »

Déclarez votre flamme ! Vous appréciez les produits, la démarche de cette entreprise ? Vous admirez ce chef d’entreprise ? Dites-le ! Simplement, sincèrement.

On parle souvent de « B to B » : business to business… Passez plutôt à une démarche « H to H » : human to human. Personnalisez le plus possible votre démarche. Personne n’aime avoir le sentiment d’être la 254° ligne d’un fichier Excel ; vos prospects veulent avoir l’impression d’être uniques et importants. C’est bien légitime.

De la constance

Malgré la passion qui vous anime dans votre démarche de prospection, vos prospects ne seront peut-être pas faciles à joindre. Ce n’est pas grave. Prévoyez de mener plusieurs tentatives, de laisser plusieurs messages. Et variez les plaisirs ! Essayez de joindre votre prospect par téléphone, par email, via les réseaux sociaux, en concentrant vos efforts sur deux semaines.

Pour rendre votre phoning encore plus efficace :

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