Le président des Etats Unis fait du phoning !

Quel choc de culture ! Je viens de voir le président des Etats Unis faire du phoning…

Bon, d’accord, il s’agit d’une fiction, en l’occurrence, la série « House of Cards ». Le personnage, Francis Underwood (incarné par Kevin Spacey) est président des Etats Unis. Il vient d’apprendre que son parti ne souhaite pas qu’il se présente à sa réélection. Or, notre héros ne  l’entend pas ainsi. Il veut se représenter et être réélu ! Mais comment faire sans le soutien de son parti ? En ayant l’appui de générateurs donateurs, pardi ! Et voilà donc le président parti dans une séance de phoning pour convaincre des riches citoyens de le soutenir et de le financer…

Quelle leçon pour nous, les patrons vendeurs !

Faire du phoning, c’est gagner sa liberté

Dans la série, le personnage veut s’affranchir du diktat imposé par les cadres de son parti et disposer des moyens de se présenter à l’élection. Il en est de même pour un patron.

En menant  régulièrement des actions de prospection commerciale, en maîtrisant le phoning, vous savez comment gagner des clients et développer votre entreprise. En sachant comment gagner de l’argent, vous gagnez votre liberté. Le cas échéant, vous pouvez vous permettre de refuser certains clients et vous affranchir des différents prescripteurs, plus ou moins bien intentionnés.

Cibler avec pertinence

Décidément, Francis Underwood est un modèle ! Pour collecter des fonds, il appelle en priorité les donateurs de  la campagne précédente.

Quelle malice ! Dans vos actions de phoning, ciblez en priorité les « déjà clients ». Considérez vos clients comme la cible prioritaire de toutes vos actions de prospection. Il est beaucoup plus facile de vendre une nouvelle prestation ou un nouveau produit à un client qui vous connait déjà et a déjà fait appel à vous. De la même façon, mieux vaut cibler des prospects que vous pressentez « acquis à votre cause ».

Organiser son phoning

Était-ce le moyen pour la production de vendre une belle exposition à une marque informatique ? Quoi qu’il en soit, avant de se lancer dans sa séance de phoning, Francis Underwood ouvre son ordinateur pour avoir sous les yeux son fichier de donateurs.

Eh oui… C’est une clé – évidente – de succès : avoir devant soi un fichier de prospects contenant toutes les informations nécessaires, pour pouvoir mener une série d’appels sans aucune interruption. Si vous devez régulièrement vous interrompre parce que vous devez chercher des informations (un nom, un numéro,…), vous ne serez pas concentré et donc pas efficace. Pour réussir votre phoning, il est indispensable que vous vous soyez préparé une liste suffisante de prospects à appeler.

Phoning et lobbying

Quel couple, les Underwood ! L’épouse de Francis, Claire, veut être élue ambassadrice auprès des Nations Unies. Sentant que la victoire n’est pas acquise, elle appelle les sénateurs hésitants un par un, pour les convaincre de voter pour elle.

Voilà une démarche très pertinente à dupliquer pour ceux et celles qui vendent aux grands comptes. Vous avez intérêt à mener des actions individuelles vers chacune des personnes impliquées dans l’achat de votre produit ou service. Vous pouvez ainsi mieux comprendre les attentes et les enjeux de chacun et y répondre de manière ciblée et pertinente. Dans la vente aux grands comptes, on parle ainsi de lobbying !

Vous êtes un président en exercice et vous souhaitez un accompagnement individuel pour rendre vos actions de phoning encore plus performantes ? Désolé… CA+ accompagne uniquement les créateurs et dirigeants de TPE / PME dans le développement de leur chiffre d’affaires !

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