L’importance de la préparation d’un rendez-vous commercial…

Voilà un rendez-vous commercial durant lequel j’ai vécu un grand moment de solitude… Un moment très intéressant à partager avec vous. Jugez-en vous même :

Je rencontre un prospect dans l’univers des sports de ballon. Nous abordons le sujet de son réseau de distribution et des différentes enseignes dans lesquelles il est présent. Voici un extrait de notre échange :

– Oui, je comprends, par exemple les magasins La Hutte

– Monsieur Cielle : ça fait combien d’années que vous n’avez pas mis les pieds dans un magasin de sport ?

– Heu…

– Je vous pose cette question parce que les magasins La Hutte n’existent plus depuis 15 ans…

– Ah, mais bon…

Vous imaginez bien la suite de l’entretien… Difficile de paraître crédible après la mise en lumière d’une telle lacune de préparation d’un rendez-vous commercial !

Les 7 bonnes raisons de préparer un rendez-vous commercial

Dès lors que vous avez obtenu un rendez-vous commercial avec un prospect, il est indispensable de se préparer. Ainsi :

1. Vous gagnez en crédibilité.
2. Vous prouvez votre motivation.
3. Vous démontrez votre professionnalisme.
4. Vous commencez à vous différencier de vos concurrents.
5. Vous gagnez du temps et en faites gagner à votre prospect.
6. Vous serez capable d’apporter des idées et des propositions concrètes à votre futur client.
7. Vous vous donnez les moyens de questionner votre prospect de manière pertinente et perspicace

Soyez très attentif à cette étape de préparation ; ne pas se préparer est une faute qui peut être éliminatoire… A fortiori de nos jours : l’information est facilement accessible, ce qui rend les prospects intransigeants sur ce point. Le contenu de cette préparation est bien évidemment spécifique à chaque activité et varie selon que vous vendiez aux entreprises ou aux particuliers..

Comment préparer un rendez-vous commercial en B2B

Voici quelques recommandations pratiques si vous devez préparer un rendez-vous commercial avec une entreprise.

Les informations à préparer concernant votre prospect

• Les activités, les produits de cette entreprise
• Ses clients
• Ses concurrents
• Les tendances du marché
• Les chiffres clés de l’entreprise
• Votre interlocuteur : son parcours, sa formation, ses centres d’intérêt, les contacts communs avec vous

Les sources possibles

• Le site web du prospect
• Les sites des concurrents
• Les sites de la profession
• Les sites de la presse professionnelle
• Les réseaux sociaux

N’oubliez pas votre propre « base de données » !

Quelles informations pertinentes possédez-vous sur le secteur d’activité de votre prospect ? Avez-vous déjà travaillé avec une autre entreprise de ce secteur ? Qu’en avez-vous retiré ? Et d’une façon plus générale : quelles seraient les références pertinentes à citer ?

En fonction de votre secteur d’activité, vous pouvez investir de trente à soixante minutes dans la préparation de votre rendez-vous commercial. Le piège à éviter : passer trop de temps. Le propos n’est pas de préparer une thèse sur votre prospect, seulement de préparer un rendez-vous commercial ! Enfin, dans certains métiers, vous pouvez intégrer une phase de préparation sur le terrain : visite de site, d’ateliers, prise de photos…

Enfin, valorisez le travail de préparation pour que votre prospect remarque votre professionnalisme. Votre préparation terminée, rassemblez tous les éléments collectés dans un support (pochette, dossier, chemise…), aux couleurs de votre entreprise, que vous ouvrirez ostensiblement durant le rendez-vous…