Comment obtenir une recommandation client ?

Suite à l’article « Le phoning est mort, vive le phoning« , vous avez été nombreux à m’interroger sur la meilleure façon d’obtenir une recommandation de la part d’un client. Cette démarche, qui peut sembler très simple et évidente de bon sens, peut en effet poser problème à bon nombre d’entre nous. Cette impression est confirmée par une étude réalisée par Hubspot :

91% des clients se disent prêts à recommander un produit. Pourtant, seulement 11 % des commerciaux pensent à demander des recommandations.

Quelle bonne nouvelle ! Voilà une magnifique opportunité pour nous, les patrons vendeurs ! Mais comment la saisir ? Comment obtenir de nos clients qu’ils nous recommandent chaleureusement ?

Commencez… par le mériter !

C’est peut-être une évidence, mais ne l’oublions pas : une recommandation client n’est pas un dû. C’est quelque chose qui se mérite. En vous recommandant auprès de son entourage, votre client s’engage. Il engage sa propre réputation. Qu’avez-vous fait pour mériter un tel engagement de la part de votre client ? Quel a été votre propre engagement dans la relation avec ce client ? Avez-vous :

  • Respecté 100% de vos engagements ?
  • Apporté plus que prévu ?
  • Réservé des « bonnes suprises » à votre client ?
  • Eté toujours réactif et d’un professionnalisme irréprochable ?
  • Privilégié l’intérêt du client, parfois même au détriment de votre intérêt de court terme ?
  • Démontré un dévouement sincère ?

Faites preuve de générosité !

Vous voulez obtenir une recommandation client ? Et si vous commenciez par donner ? Oui, parfaitement. Vous avez déjà passé du temps auprès de ce client, à l’écouter et le comprendre. Vous avez pu apprécier ses qualités, ses compétences. Commencez donc par le recommander auprès de vos autres clients ! Organisez des mises en relation avec votre propre réseau. Donnez l’exemple ! Spontanément, vos clients auront envie de vous renvoyer l’ascenceur et vous mettre à leur tour en relation avec des clients potentiels.

Découvrez ce que l’autre pense de vous

Encore une évidence essentielle à rappeler. Vous ne pouvez obtenir une recommandation client qu’à partir du moment où :

  • le client dispose de suffisamment de recul pour vous apprécier, vous et votre produit ou prestation
  • vous l’avez clairement interrogé sur ce qu’il pensait de vous et, bien évidemment, son feedback est largement positif

Soyez précis et explicite

Si, spontanément, votre client ne vous a pas recommandé, vous pouvez le solliciter. Mais dans ce cas, soyez précis et explicite. Deux exemples de cette façon de faire :

Monsieur Durand, un grand merci pour votre feedback. Je me réjouis que vous soyez parfaitement satisfait de notre logiciel. Et justement : qui seraient les trois chefs d’entreprises que je pourrais appeler de votre part ?

Philippe, je suis vraiment très heureux du bilan que tu fais de notre collaboration. Du coup, j’aimerais te demander un service. J’ai remarqué sur LinkedIn que tu connaissais a priori Pierre, Paul et Jacques. Pourrais-je les contacter de ta part ?

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