Proposition commerciale : utilisez le bon outil !

Avez-vous déjà vu un artisan (un pro, un bon) avec un couteau suisse ? Sûrement jamais… Parce qu’un outil qui fait tout… fait tout mal !

De la même façon, un outil très performant dans un contexte peut se révéler dans une autre utilisation totalement inadapté, voire même dangereux…

Et pourtant, tous les jours, au moment de présenter leur proposition commerciale, de nombreux patrons vendeurs ne se servent peut-être pas du bon outil…

Vous êtes, chers lecteurs, (j’espère !) convaincus de l’intérêt de présenter votre proposition commerciale et de ne surtout pas l’envoyer. Si ce n’était pas encore le cas, je vous recommande la lecture de cet excellent article.

Si vous faites partie de ceux et celles qui présentent leurs propositions commerciales, se pose pour la vous la question de comment procéder…

Pour présenter votre proposition commerciale, utilisez le bon outil !

Créer un diaporama pour présenter votre proposition commerciale sur un ordinateur portable peut se révéler très efficace. Vous maîtrisez ainsi parfaitement la façon dont vous donnez l’information à votre prospect.

A ce moment, grande est la tentation de copier les éléments de votre document Word pour les coller dans un fichier PowerPoint… Misère ! Vous allez créer un diaporama inopérant car trop lourd, trop chargé. Deuxième piège possible : créer un très beau diaporama… et l’imprimer. Malédiction ! Vous allez remettre un support écrit abscons.

Le principe est bien de créer deux supports différents, l’un adapté aux contraintes de l’écrit, l’autre efficace pour une présentation. Arrêtons de faire des présentations PowerPoint qui sont censées servir aussi de support écrit ! Et cette remarque vaut également si vous utilisez Keynote !

Pour réussir la présentation de votre proposition commerciale

Un rendez-vous réussi de présentation d’une offre se déroule en trois temps :

  1. Validez tout d’abord avec votre client que vous avez bien compris son contexte et ses besoins. Reformulez les attentes que vous avez notées. Votre client est-il d’accord ou non, avec votre perception de ses besoins ? Dans l’affirmative, vous pouvez continuer votre présentation. Dans la négative, pas d’affolement ! Peut-être les besoins de votre interlocuteur ont évolué ou que sa situation a changé. À vous de décider, ensuite, si la nouvelle donne remet en cause votre proposition. Si tel est le cas, vous pouvez décider de fixer un autre rendez-vous pour la présentation d’une nouvelle offre, voire de mettre un terme à vos échanges.
  2. Présentez ensuite votre offre, votre proposition, sans le budget. Détaillez ce que vous allez faire, livrer ou apporter à votre client. Au terme de votre présentation, mesurez son ressenti : « J’ai terminé la présentation de mon offre, qu’en pensez-vous ? »
  3. Ce n’est qu’après avoir échangé avec votre prospect sur le fond, répondu à toutes ses questions que vous pouvez lui présenter, sur un support écrit, le montant de votre proposition. Dès lors que vous avez remis votre document à votre prospect, la posture la plus efficace est d’attendre, en silence.
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