/dans Techniques de vente/par Arnaud CielleDans la suite logique de l'article "La réponse était dans la Guerre des Etoiles", valorisant l'intérêt de prendre un rdv pour présenter ses offres, ce nouvel article s'imposait : comment réagir si le prospect ne veut pas vous revoir ? Eh oui... Dans la mesure où vous demandez explicitement au prospect s'il souhaite que vous rédigiez une offre, vous pouvez recevoir un refus de sa part. Comment gérer cette situation ?
Avant toute chose : vous devez comprendre clairement la nature du refus du prospect : ne veut-il pas vous revoir ou ne veut-il pas que vous fassiez une proposition ?
Si le prospect ne veut pas vous revoir
La réaction de votre interlocuteur peut être influencée par la manière dont vous avez proposé votre rendez-vous. Veillez à présenter le rendez--vous de présentation de l’offre comme un aspect incontournable. Néanmoins, alors que vous lui avez proposé une date et une heure pour un rendez-vous de présentation, votre prospect répond par la négative et vous demande de lui envoyer votre offre par e-mail. Insistez. Ce rendez-vous est essentiel pour vous.
Un exemple de réponse que vous pouvez donner à votre client : « Permettez-moi d’insister. Cet investissement est important pour vous. Pour ma part, je veux prendre le temps nécessaire pour bien vous présenter les solutions que j’aurai choisies et répondre à toutes vos questions, pour que vous ayez ainsi tous les éléments en main pour prendre sereinement votre décision. »
La posture peut être légèrement différente pour un prestataire de services : « Permettez-moi d’insister. Si nous travaillons ensemble, nous serons amenés à nous voir plusieurs fois. Deux rendez-vous ne sont pas de trop pour nous permettre d’apprécier que le courant passe bien entre nous ! »
Si le prospect ne veut pas de votre proposition commerciale
Rappelez-vous : la vente est une relation d'échange ! Le prospect est donc libre de ne pas vouloir de votre offre. Veillez simplement à creuser : le refus de votre prospect est-il définitif ou pas ? Autrement dit : travailler avec vous est-elle une option qu'il écarte définitivement ou bien est-ce simplement un problème de moment ? Et dans ce dernier cas, à quelle échéance devez-vous reprendre contact avec lui ?
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