Et si elle / il ne veut pas nous revoir ?
Dans la suite logique de l’article « La réponse était dans la Guerre des Etoiles« , valorisant l’intérêt de prendre un rdv pour présenter ses offres, ce nouvel article s’imposait : comment réagir si le prospect ne veut pas vous revoir ? Eh oui… Dans la mesure où vous demandez explicitement au prospect s’il souhaite que vous rédigiez une offre, vous pouvez recevoir un refus de sa part. Comment gérer cette situation ?Avant toute chose : vous devez comprendre clairement la nature du refus du prospect : ne veut-il pas vous revoir ou ne veut-il pas que vous fassiez une proposition ?
Si le prospect ne veut pas vous revoir
La réaction de votre interlocuteur peut être influencée par la manière dont vous avez proposé votre rendez-vous. Veillez à présenter le rendez–vous de présentation de l’offre comme un aspect incontournable. Néanmoins, alors que vous lui avez proposé une date et une heure pour un rendez-vous de présentation, votre prospect répond par la négative et vous demande de lui envoyer votre offre par e-mail. Insistez. Ce rendez-vous est essentiel pour vous.
Un exemple de réponse que vous pouvez donner à votre client : « Permettez-moi d’insister. Cet investissement est important pour vous. Pour ma part, je veux prendre le temps nécessaire pour bien vous présenter les solutions que j’aurai choisies et répondre à toutes vos questions, pour que vous ayez ainsi tous les éléments en main pour prendre sereinement votre décision. »
La posture peut être légèrement différente pour un prestataire de services : « Permettez-moi d’insister. Si nous travaillons ensemble, nous serons amenés à nous voir plusieurs fois. Deux rendez-vous ne sont pas de trop pour nous permettre d’apprécier que le courant passe bien entre nous ! »
Si le prospect ne veut pas de votre proposition commerciale
Rappelez-vous : la vente est une relation d’échange ! Le prospect est donc libre de ne pas vouloir de votre offre. Veillez simplement à creuser : le refus de votre prospect est-il définitif ou pas ? Autrement dit : travailler avec vous est-elle une option qu’il écarte définitivement ou bien est-ce simplement un problème de moment ? Et dans ce dernier cas, à quelle échéance devez-vous reprendre contact avec lui ?
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