Je vais te montrer comment faire

Voilà un sujet de management intéressant à partager avec vous ! J’ai récemment abordé, avec plusieurs clients, le sujet de l’intégration d’un nouveau, voire du premier collaborateur commercial. Dans ces différents cas, le « patron vendeur » ou la « patronne vendeuse » dispose d’une expérience réussie en matière commerciale (et pour cause !) Lorsque nous abordons le déroulement des premiers jours de ce nouveau collaborateur, le premier réflexe de mes clients consiste à vouloir lui montrer comment faire de la prospection commerciale…

Cette tentation spontanée est louable, d’autant que les bénéfices à procéder ainsi sont indiscutables :

• Au premier d’entre eux figure l’exemplarité. Vous démontrez que vous êtes capable de réaliser ce que vous exigez de votre collaborateur. 
• Vous prouvez que vous êtes le premier à croire dans l’efficacité de la démarche
• Vous démythifier la prospection commerciale ; vous prouvez que l’on ne court aucun danger à appeler un prospect !

Mais prenez garde : en agissant ainsi, vous négligez deux objectifs également très importants :

• Renforcer la confiance en soi de votre collaborateur
• Lui apprendre à mener à bien ses tâches ; lui transmettre des compétences

Acceptez un instant de considérer la situation selon un autre angle. Imaginez que vous remplaciez « je vais te montrer comment faire » par « Montre-moi comment tu fais« … 

Et pour changer, permettez-moi de partager avec vous une anecdote issue du monde de la moto ! Lorsqu’il était enfant et qu’il débutait dans la pratique de la moto, le jeune Valentino évoluait sous les yeux de son père Graziano, qui était alors pilote de Grands Prix. Et vous savez comment il se comportait avec son fils ? Il lui lançait « Vale ! Montre-moi comment tu fais une roue arrière !« . Valentino Rossi, puisque c’est de lui dont il s’agit, est devenu ensuite lui aussi pilote de Grands Prix. Il détient aujourd’hui un des plus grands palmarès de l’histoire de ce sport, avec neuf titres de champion du Monde… 

En invitant votre collaborateur à faire, vous lui démontrez que vous avez confiance dans sa capacité à réussir et vous boostez son capital de confiance en lui.

Abordons maintenant le deuxième objectif essentiel : former votre collaborateur, lui apprendre à mener à bien ses tâches ; lui transmettre des compétences…

Avez-vous appris à marcher, à nager, à faire du vélo, à skier ou encore à jouer du piano en regardant d’autres personnes faire ? Non, évidemment. Vous avez appris en faisant. Parce que c’est ainsi que nous apprenons ! En pratiquant, beaucoup ! Et c’est ainsi que vous avez acquis tous vos savoir-faire. Il en est de même pour votre collaborateur. Il ou elle deviendra un expert du développement commercial en pratiquant ! Vous avez donc intérêt, très rapidement, à remplacer « je vais te montrer comment faire » par « Montre-moi comment tu fais« … 

Dans cette démarche, il me semble que votre responsabilité de manager est double :

• Soyez attentif à proposer une progressivité à votre collaborateur. Faisons une nouvelle fois le parallèle avec le sport : aucun moniteur n’apprend à skier à un débutant sur une piste noire verglacée. Il est essentiel au contraire de placer l’autre dans des conditions de réussite, adaptées à son niveau. Veillez notamment à proposer des tâches faciles à exécuter, qui permettent à votre collaborateur de se concentrer sur quelques points clés, sur une première pratique à maitriser. Vous créez ainsi des occasions de féliciter et d’encourager votre collaborateur ; de quoi renforcer encore sa confiance en lui !
• Prenez le temps de débriefer avec votre collaborateur pour l’aider. Dans l’idéal, recourez à des enregistrements audio ou vidéo de ses appels et rendez-vous, pour lui permettre d’analyser ses actions et d’identifier avec votre aide ses points d’amélioration.