La proposition commerciale n’a rien d’obligatoire !

Sans doute influencés par la culture de l’entonnoir des ventes (le « sales funnel » en anglais), nous considérons que chaque étape franchie dans une vente nous rapproche de sa conclusion. Les logiciels de CRM nous entraînent également dans cette logique, puisqu’ils nous proposent d’augmenter nos chances de signer à chaque étape….

Dans le fond, cette démarche est logique. Mais attention à ne pas adopter ainsi une façon de faire mécanique. Cela est particulièrement crucial lorsqu’il s’agit de rédiger une proposition commerciale (la fameuse « propal » pour les intimes !) Réaliser une proposition commerciale représente en effet un investissement important, en temps et en énergie. Cette étape ne doit donc surtout pas devenir automatique !

Les six bonnes questions à se poser avant de rédiger une proposition commerciale

1. L’envie : ce chantier, cette problématique vous intéressent-ils ? Avez-vous envie de servir ce client ? De gagner cette référence ?
2. L’évaluation des chances : à combien estimez-vous vos chances de gagner ? Si vous estimez que vous n’en avez aucune, pourquoi investir du temps dans une proposition commerciale ?
3. La pertinence et l’adéquation : vous jugez-vous être le meilleur pour répondre à cette demande ? À la place du client, choisiriez-vous votre entreprise ?
4. La cohérence avec la stratégie : ce client, cette prestation sont-ils cohérents avec votre stratégie ?
5. L’éthique : répondre à cette demande est-il cohérent avec votre éthique ? Êtes-vous certain que le projet que le client veut mettre en œuvre est une bonne chose pour lui ?
6. L’accord du client : avez-vous clairement posé la question à votre prospect ? Est-il d’accord pour que vous rédigiez une proposition commerciale ?

Si à ces différentes questions vous répondez par la négative, vous avez plutôt intérêt à ne pas faire cette proposition commerciale ! Et tout le temps, l’énergie et l’argent gagnés vont pouvoir être investis sur des affaires que vous voulez vraiment gagner.