L’état d’esprit nécessaire pour réussir sa prospection commerciale…

Ces derniers jours, des échanges avec des entrepreneurs à propos de leurs démarches de prospection commerciale m’ont beaucoup fait réfléchir… Voici ces deux exemples, très intéressants :

Dans le premier cas, cet entrepreneur a choisi une cible qui l’intéresse au plus haut point. Il sait que cette entreprise consomme le service qu’il propose. Il identifie le dirigeant de cette entreprise et mieux encore un contact commun, dont il peut se recommander. De plus, notre entrepreneur prend le temps d’adresser, par courrier postal, un « échantillon gratuit », pour prouver la qualité de ses services. Mais après deux tentatives d’appel infructueuses, il abandonne, estimant que « la prospection commerciale, ça ne marche pas »… 

Dans le deuxième cas, cet autre entrepreneur a également sélectionné une cible avec beaucoup de pertinence. Il s’agit d’une entreprise dont l’activité et l’organisation sont très analogues à celles d’un de ses clients, chez qui il vient de terminer une mission réussie. Son premier contact au sein de cette entreprise ne répond pas à ses sollicitations. Il ne s’arrête pas là et contacte le directeur général via LinkedIn, en le demandant en contact, dans le cadre personnalisé et explicite de sa démarche. Ce dernier accepte ! Arrivé à cet étape, notre entrepreneur s’estime déçu de sa prospection commerciale, car le directeur général en question n’a pas répondu à sa proposition de rendez-vous via LinkedIn…

Mais bon sang ! Si vous voulez réussir votre démarche de prospection commerciale, il est impératif de faire preuve d’un état d’esprit dominé par la constance. Des parallèles entre les performances commerciales et sportives sont souvent faits, mettant en exergue ce que certains peuvent ressentir comme des poncifs : 

Ne jamais renoncer

Ne rien lâcher

Toujours se relever

Un moral de vainqueur

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Oui, toutes ces phrases peuvent faire sourire les plus cyniques… Mais n’oubliez pas qu’elles ont été prononcées par des champions qui ont atteint et même dépassé leurs objectifs.

Pour réussir vos démarches de prospection commerciale, oubliez donc votre cynisme, votre orgueil aussi peut-être, et acceptez de vous investir réellement dans l’action, avec conviction. Oubliez les enjeux pour ne garder que le jeu. Il vous sera ainsi plus facile de gérer votre frustration et de vous concentrer sur comment faire de votre mieux pour réussir votre prospection commerciale.  Car, oui bien sûr, la démarche va générer de la frustration. Tous les prospects que vous allez solliciter, en dépit de votre enthousiasme, ne vont pas répondre favorablement à vos propositions. Certains ne vont même pas répondre du tout ! Mais ce n’est pas grave. L’essentiel est qu’à chaque fois vous ayez fait de votre mieux. C’est toute la différence entre perdre et ne pas gagner… Dans le deuxième cas, aucune frustration à avoir ! 

Allez ! Pour vous inspirer et vous aider à développer cet état d’esprit, deux livres parfaits :