Le stress me fait perdre le bon sens !

Nous venons de réaliser une matinée de prospection commerciale. Lorsque vient le moment du débriefing avec la jeune femme que j’accompagne, son auto analyse est d’une très grande pertinence : « le stress me fait perdre le bon sens ! ».

Voilà une très bonne synthèse, qui me renvoie vingt-cinq ans en arrière, lorsque j’étais un jeune commercial débutant.

Effectivement, si on ressent un stress important, on en perd notre discernement, on en oublie le bon sens. Ainsi, au lieu de communiquer et de se comporter simplement, on adopte des façons de faire contre productives. Et notre prospection commerciale se révèle un fiasco…

Alors !
Comment réduire ce stress ? Et comment faire pour que nos actions de prospection commerciale soient au contraire réussies ?

Se préparer

Une parfaite préparation est LA meilleure solution pour diminuer votre stress ! Plus vous investirez du temps dans votre préparation, plus votre stress diminuera. Préparer sa prospection signifie :

• Choisir ses cibles avec bon sens
• Analyser ses performances commerciales au travers d’un bon tableau de bord, qui va non seulement vous permettre de maitriser les volumes de travail nécessaire mais aussi de savoir sur quels axes vous devez vous améliorer
• Concevoir et maitriser un bon argumentaire de vente. Dans cette démarche, vous pouvez vous faire aider par vos clients.

Réduire les enjeux de la prospection commerciale

Relativisez ! Dans la prospection commerciale, les enjeux ne sont que financiers. Pensons à ceux dont la responsabilité est la vie humaine… Leurs erreurs sont autrement plus graves. Et surtout… On ne perd pas un prospect, puisqu’on ne l’avait pas ! Relisez l’histoire de ce jeune vendeur…

Créer un sentiment d’abondance

Il est évident que si vous n’avez qu’un seul prospect, la recommandation précédente tombe à plat… L’impression de rareté des cibles va contribuer à vous stresser. Multipliez les occasions de contact ! Investissez tout le temps, chaque semaine, du temps pour mener votre prospection commerciale et ainsi initier de nouveaux contacts. Si vous vendez aux entreprises, utilisez un outil comme par exemple Corporama pour vous constituer de nouveaux fichiers.

Se concentrer sur le plaisir

Dès que nous pratiquons ce que nous aimons, nous sommes efficaces et heureux. Une évidence que l’on oublie trop souvent. Pour mener votre prospection commerciale, faites la même chose ! Choisissez des canaux, des outils, des façons de faire qui vous plaisent. Si vous détestez le téléphone, alors que vous êtes naturellement à l’aise dans le contact direct, arrêtez le phoning et développez des actions qui vous permettent de rencontrer directement des prospects. N’hésitez pas, votre prospection commerciale doit être synonyme de plaisir. Ainsi, vous obtiendrez les meilleurs résultats et du bonheur chaque jour.

Et pour dépasser l’image négative que vous pouvez avoir de la prospection commerciale, voici quelques recommandations que vous devriez apprécier…

Avoir confiance dans son offre

Enfin, une dernière évidence que l’on peut également oublier : pour être convaincant, il faut commencer par être convaincu ! Si vous n’avez pas, ancrée au fond de vous-même, l’intime conviction que votre produit ou service est la meilleure solution du marché, comment voulez-vous que votre prospect ait envie de vous l’acheter ? Et si vous ressentez des doutes sur des points précis, votre devoir de patron vendeur est d’en régler la cause !