Comme convenu, je ne vous confirme pas grand chose…

Imagineriez-vous adresser à un client ou un prospect un email qui se résumerait à « Comme convenu, je ne vous confirme pas grand chose. Nous avons donc décidé à peu près rien, d’ici une date dont je n’ai aucune idée » ?

Pardonnez-moi, cher lecteur, cette question absurde. Mais combien de nos appels de prospection, voire de nos rendez-vous commerciaux, pourraient se résumer par cet email ubuesque ? Très peu, sûrement. En tant que « patrons vendeurs », nous veillons toujours à ce que notre temps soit employé de manière concrète. Très bien…

Mais je vous propose néanmoins un très bon exercice : imaginer que vous devez systématiquement rendre compte d’un appel ou d’un rendez-vous, que ce soit au client, en lui adressant un email, ou à un collègue, en lui adressant un compte-rendu.  Même si vous travaillez seul. Même si vous n’adressez pas systématiquement de compte-rendu à vos clients ou prospects. Le but de l’exercice : se contraindre à ce que chaque appel ou chaque rendez-vous se conclue forcément par des décisions concrètes, précises et datées.

Les bénéfices, vous les avez compris :

  • Avant l’appel ou le rendez-vous, vous conduire à faire le point sur vos objectifs, sur ce que vous attendez de ce contact commercial.
  • Au terme de l’échange, vous amener, avec votre client ou prospect, à faire un résumé des décisions que vous prenez ensemble.
  • Enfin, vous permettre un suivi précis de chacun de vos contacts commerciaux.

Certains ajouteront que, naturellement, une CRM conduit à adopter ce type de comportement. C’est vrai. C’est une de ses vertus !

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