Où placez-vous le curseur ?

Ah ! Voici une question essentielle, stratégique à vous poser : à quel moment passez-vous du mode commercial au mode production ? Autrement dit : à quel moment estimez-vous que le temps que vous passez avec vos clients potentiels n’est plus un investissement commercial mais du temps payant, facturable ?

Prenons quelques exemples concrets…

• Vous êtes consultant ou avocat : à partir de quel moment de vos échanges décidez-vous de facturer vos conseils ?
• Vous êtes un prestataire de services informatiques : les plans du réseau, une recommandation de matériel ; s’agit-il de votre prestation ou d’un « investissement avant-vente » ?
• Vous êtes un traducteur à qui on demande de traduire l’extrait d’un texte pour évaluer votre travail : réalisez-vous ce premier travail gracieusement ?
• Vous êtes un fabricant d’enseignes : un prospect vous demande une maquette de son enseigne, intégrée dans une photo de sa devanture : facturez-vous ce service ?

Où placez-vous le curseur ? Le choix de la frontière entre effort commercial et travail facturable est un choix stratégique, qui doit faire l’objet de toute votre attention…

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Voici quelques recommandations, pour vous aider dans ce choix :

1. Ce choix doit être clair pour vous, délibéré et assumé. Il serait contre-productif de subir des situations différentes et de vous laisser emmener au gré des demandes des uns et des autres. En maîtrisant votre démarche commerciale, vous gagnerez au contraire en efficacité.
2. La frontière doit être visible pour le client. Expliquez clairement à vos prospects comment se déroule votre démarche commerciale et annoncez ainsi le moment où vos échanges deviennent payants. Et le « passage de cette frontière » doit faire l’objet d’un accord explicite du client !
3. Votre choix peut être influencé par des spécificités de votre marché ou de votre secteur. Ainsi, malheureusement pour eux, les architectes et les agences de communication doivent souvent faire une part très importante de leur travail avant même de pouvoir facturer.
4. Pour prendre le contre-pieds du point précédent : vous pouvez prendre une décision stratégique de rupture radicale avec les codes de votre secteur, pour affirmer votre différence.
5. Enfin, votre choix peut être influencé par votre position sur le marché, votre degré de crédibilité, de notoriété. Vous pouvez ainsi décider, en phase de démarrage, de réaliser plus que vos concurrents avant de facturer, pour gagner des parts de marché.

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