Comment réussir et rater sa présentation commerciale

Bienheureux médecins… À peine arrivés dans le cabinet, les patients se déshabillent et expliquent leurs problèmes sans vérifier les diplômes du praticien, sans avoir interrogé au préalable des patients – vivants – qu’il a déjà soignés. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’à côté de sa porte une plaque en cuivre porte son nom et son titre. L’effet de la plaque en cuivre : voilà ce que vous devez rechercher en début de premier rendez-vous avec un prospect. Vous voulez inspirer suffisamment confiance pour que le client « se déshabille » (intellectuellement dans votre cas !) et vous présente de la manière la plus claire possible son problème et ses besoins.

C’est tout l’enjeu de la fameuse présentation commerciale. Des millions de consultants et de prestataires de services dans le monde ont adopté la même solution : un diaporama. Présenté sur un ordinateur portable ou une tablette, un diaporama se révèle être un bon support pour exposer votre offre et ainsi visser une plaque en cuivre dans l’esprit de vos prospects.

Comment réussir votre présentation commerciale.

La recette du succès est déroutante de simplicité. En neuf minutes maximum, présentez à votre prospect qui vous êtes, vos compétences et surtout ce que vous pouvez lui apporter. Bien évidemment, c’est ce dernier point qui l’intéresse le plus. La manière la plus concrète de l’expliquer est de relater à votre prospect des interventions que vous avez réalisées auparavant et ce que votre client en a retiré. Votre présentation commerciale doit ainsi être émaillée d’études de cas très courtes. Le but est de provoquer chez votre prospect une réaction d’appropriation : dès lors que l’exemple présenté possède suffisamment d’analogies avec sa propre situation, il va commencer à envisager de travailler avec vous. Vous avez réussi à enclencher le processus !

Et comment rater votre présentation commerciale

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Voici dix façons de procéder qui vont se révéler désastreuses et ruiner vos chances de travailler avec le prospect que vous rencontrez :

Donner un cours magistral :

Votre interlocuteur a accepté de vous rencontrer pour découvrir en quoi vous pouvez vous l’aider. Il veut comprendre – vite – à quoi vous pouvez lui servir. Quelle que soit l’intensité de votre passion pour la logistique, pas de cours magistral sur l’évolution de la supply chain au cours des vingt dernières années !

Faire long :

« Si un arc-en-ciel dure un quart d’heure, on ne le regarde plus » disait Goethe. Votre présentation commerciale doit être courte. Vous devez créer l’envie, l’appétit et non pas provoquer l’endormissement de vos prospects. Neuf minutes maximum.

Se minimiser, s’excuser :

Vous pouvez tout à fait citer à une à deux reprises un domaine que vous ne maîtrisez pas. C’est une démarche très pertinente pour prouver votre intégrité. Mais ne passez pas l’essentiel de votre temps de présentation commerciale à vous excuser de ne pas posséder tel ou tel diplôme. Si vous doutez de vous-même, vous ne donnerez envie à personne de faire appel à vos services.

Critiquer les grands cabinets :

Ils sont sûrement critiquables. Mais est-ce pour découvrir les tares de tel ou tel cabinet que ce prospect a accepté de vous recevoir ? Bien sûr que non. C’est pour découvrir vos points forts. Pendant que vous expliquez à votre client que tel grand nom du consulting est absolument nul, savez-vous ce qu’il pense ? Revenez me voir quand vous aurez été capable de facturer au moins 100 millions d’euros de chiffre d’affaires !

Enchaîner les lieux communs :

Un bon moyen de les repérer ? L’emploi d’expression comme « Vous n’êtes pas sans savoir… » ou encore « Il faut savoir que… ». Votre prospect ne vous reçoit pas pour écouter un catalogue d’idées reçues. Il veut – rapidement – découvrir votre originalité, votre valeur ajoutée et ce que vous pouvez lui apporter. Dans le même esprit bannissez le poncif « mission/vision ». Démarquez-vous !

Être inodore et incolore :

Vous ne voulez pas prendre de risque et plaire à tout le monde ? Vous ne plairez à personne ! Prenez des risques ! Affichez les convictions professionnelles que vous vous êtes forgé au fil de votre expérience. C’est ainsi que vous allez sécuriser votre prospect : en affichant l’image d’un professionnel expérimenté et sûr de lui.

Agresser votre prospect :

Certes, votre analyse du marché vous a permis d’identifier des lacunes et donc des besoins sur un segment de marché que vous avez décidé de cibler. Mais votre prospect ne s’intéresse pas à votre justification stratégique. Exprimer celle-ci va vous conduire immanquablement à agresser votre prospect. « Aujourd’hui, les PME ne savent pas gérer leurs risques clients. » « Vous devez comprendre… » Au lieu de vous positionner comme une ressource qui vient se mettre au service de son client et de son futur, vous adoptez une -posture de donneur de leçons qui accable le prospect de ses erreurs supposées du passé. Vous n’avez aucune chance de séduire vos interlocuteurs en leur faisant la démonstration qu’ils sont nuls.

Jouer les Cassandre :

Obnubilé par votre étude de marché, vous déversez sur votre prospect une avalanche de statistiques générales catastrophiques censées justifier votre raison d’être. Dans le meilleur des cas, vous ferez le travail pour un -concurrent.

Faire preuve d’imprécision :

Feriez-vous confiance à un médecin qui enchaîne les approximations ? Votre prospect est comme vous. Il veut un expert fiable. Lorsque vous présentez votre -activité, soyez d’une précision irréprochable. Durant votre présentation commerciale, faites une chasse impitoyable à tous les « environ » et « à peu près ».

Dérouler une présentation standard :

Avez-vous remarqué ? Durant les concerts, les artistes prennent toujours soin d’interpeller le public avec un joyeux : « Bonsoir + nom de la ville où ils se produisent. » Les plus loquaces enchaînent même avec quelques mots expliquant leur amour pour la ville en question. Le résultat ? Ils confortent le lien avec leur public en montrant de l’attention et en donnant l’impression que le moment vécu est unique. Simple et efficace. Lorsque vous présentez votre offre, vous êtes en tournée : séduisez votre public ! Émaillez votre présentation commerciale d’éléments personnalisés dédiés à votre prospect.

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