Maitriser les étapes de la vente

En combien de rendez-vous voulez-vous réaliser vos ventes ? Cette question peut vous surprendre. Vous pouvez être tenté de penser que la réponse dépend de chaque client.
Surtout pas !
En agissant ainsi, vous subiriez chaque situation de vente, comme un bouchon se laisse emporter par le courant. Un des facteurs clés de succès dans la vente est de maîtriser chaque entretien.

Rappel sur les 5 étapes de la vente

Revenons sur un fondamental : l’acte de vente se construit en cinq étapes successives.

  1. Contacter : votre objectif est de créer le lien et de donner une image claire, rassurante et séduisante.
  2. Comprendre : vous voulez comprendre la problématique et les besoins de votre client et disposer de tous les éléments nécessaires pour faire une proposition
  3. Convaincre : le moment est venu pour présenter l’offre adaptée, en valorisant les avantages pour le client
  4. Conclure : vous voulez emporter l’affaire !
  5. Conforter : votre objectif est de conforter votre client dans son choix et le protéger du stress

Quelle que soit votre activité, vous devez passer par ces cinq étapes de vente. Vous pouvez les retrouver détaillées dans cette vidéo :

Choisir un cycle de vente

La question essentielle à vous poser : combien de rendez-vous vous sont nécessaire pour conclure une vente ? Prenez le temps de penser aux différentes situations que vous rencontrez. Quelle serait la tactique la plus appropriée dans votre activité ?
Pour vous aider dans cette réflexion, voici quelques scénarios possibles :

Le cycle court, ou one shot :

Votre offre est assez simple : au terme d’un premier entretien, vous pouvez faire immédiatement une proposition précise au client, qui peut acheter. Très adapté si vous vendez aux particuliers, aux professions libérales, aux commerçants ou encore aux dirigeants de petites entreprises.

Le cycle en deux temps, R1 / R2 :

Un grand classique de la vente notamment en B2B : un premier rendez-vous vous permet de découvrir les besoins. Vous élaborez ensuite une proposition, que vous présentez au cours d’un deuxième rendez-vous. Indispensable si vous avez besoin de temps et de recul pour élaborer votre offre.

Le cycle long, la vente stratégique :

Vos clients sont des grandes entreprises ou des administrations. La compréhension d’un besoin complexe nécessite plusieurs rendez-vous. Les phases de négociation sont également longues et intègrent notamment un appel d’offres, une première sélection avant d’arriver en short list.

Call / mail / call :

Vos produits ou services peuvent se vendre par téléphone. Un premier appel permet d’identifier le bon interlocuteur et découvrir les besoins. Après envoi d’une proposition, le deuxième appel a pour objectif de conclure.

Alors ! Dans votre cas : quel scénario vous semble le plus adapté ?

 

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