L’effet trompeur du succès

Voilà un phénomène paradoxal très intéressant : l’effet trompeur du succès…

Supposons : vous venez de créer votre entreprise ou encore un nouveau produit ou service. Votre offre est innovante. Vous ne savez pas encore, même si vous le souhaitez ardemment, si vous allez rencontrer le succès. Fort logiquement, vous partez au contact des clients potentiels, pour confronter votre offre avec le marché. Et là… C’est le succès ! Les premiers prospects qui découvrent votre offre sont tous emballés ; ils achètent ! Vous vous apprêtez à faire une levée de fonds, à lancer des embauches… C’est le succès !

Effet trompeur du succès

Prenez garde… Vous avez peut-être écrémé TOUTE la demande qui existait pour votre solution. Par un hasard difficile à expliquer, votre offre a immédiatement rencontré ses seuls clients potentiels. Vous avez rencontré les seules personnes qui aiment la pizza Anchois / Chantilly / Nutella. Le reste du monde trouve ça immangeable. Mais vous ne le savez pas. Et vous allez en déduire à tort que tout le monde aime la pizza Anchois / Chantilly / Nutella… Les plus anciens nous le rappelleraient :  « une hirondelle ne fait pas le printemps ».

Revenons à votre innovation : vous rencontrez le succès dès le lancement ? Bravo ! Prenez le temps de vous poser quelques questions :

  • Comptez-vous un nombre suffisant et significatif de clients ?
  • Ces clients sont-ils prêts, après avoir consommé, à recommander votre offre à des amis ou à l’acheter à nouveau ?
  • Ces premiers clients sont-ils représentatifs de l’ensemble du marché que vous visez ?
  • Votre période de test s’est-elle déroulée sur une période suffisamment longue ?
  • Les conditions du test ne comportaient-elles pas de biais ? (Comme par exemple la période durant laquelle vous avez commercialisé votre offre ou encore le type de prospects rencontrés ou le contexte dans lequel vous les avez rencontrés)
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