Ne vous trompez pas de moment !

Nombreux sont ceux qui conseillent de s’intéresser à la valeur créée chez le client par votre produit ou service, au moment d’en fixer le prix… En effet, réfléchir uniquement sur la base des coûts de production pourrait vous faire passer à côté de l’opportunité de réaliser beaucoup plus de marge.

Un conseil de bon sens…

C’est la quintessence d’une stratégie marketing : créer une valeur très forte chez le client, pour un coût très faible. Oui, il est stratégique de s’intéresser à la valeur créée par votre produit ou service lorsque vous réfléchissez au montant auquel fixer son prix de vente. Ne fixer celui-ci que sur la base des coûts de production peut relever de l’erreur stratégique.

… à suivre avec éthique…

Oui, mais attention. Trop s’intéresser à la valeur perçue par le client peut conduire à des excès. Au-delà d’un certain taux de marge, vous pourrez ressentir qu’une ligne éthique est franchie et qu’ainsi votre politique tarifaire est difficile à défendre. Ainsi, on peut se rappeler de l’indignation provoquée il y a quelques années par la hausse de 5.000 % du prix d’un médicament pour traiter des infections mortelles…

Il existe une limite, qui est propre à chacun d’entre nous, entre une saine recherche de profit et une cupidité indéfendable. Vous êtes en deçà de cette limite si vous êtes fier de votre prix . Etes-vous prêt, sans rougir, à expliquer votre politique tarifaire ? Seriez-vous heureux que vos meilleurs amis soient vos clients ? Dans l’affirmative, vous possédez une politique tarifaire de patron vendeur ! Vous pouvez regarder vos clients dans les yeux au moment de leur annoncer vos prix.

… et à réserver à la réflexion marketing !

Cette réflexion sur le prix de vente et la valeur perçue par le client est à réserver exclusivement au moment de la réflexion marketing. Dès lors que vous êtes dans l’action commerciale, elle n’a plus sa place !

En effet, si votre prospect a le sentiment que vous profitez de la gravité de sa situation, des bénéfices que lui apporte votre produit ou service, pour réaliser une marge excessive à ses dépens, cela peut engendrer chez lui une réaction négative très forte. Personne n’apprécie devoir surpayer un produit ou une prestation du fait de sa propre infortune. Vos clients pourraient même assimiler votre politique tarifaire au comportement d’un passeur en temps de guerre…

Votre action commerciale sera d’autant plus efficace que vos prospects vous sentiront clair et transparent quant à votre politique tarifaire.