Combien ça coûte ?

Trente ans plus tard, la musique des années 80 reste joyeuse et peut faire plaisir à écouter. En revanche, certains des conseils donnés dans les écoles de vente ne sont plus forcément pertinents… Ainsi, il était convenu de ne surtout pas répondre au client qui, dès le début de l’entretien, interrogeait le vendeur : « mais combien ça coûte, votre… ? »

Trente ans plus tard, cette question, surtout si elle posée au début des échanges, peut continuer de stresser le patron vendeur…

Les mauvaises réponses

Commençons tout de suite par éliminer toutes les mauvaises réponses ! « Combien ça coûte ? » demande le prospect…

« ça dépend ! » : laconique, un tantinet ironique même… et surtout cela ne répond pas à la demande du client.

« hum… cela dépend de tellement de choses… Je préfère bien faire le tour de vos besoins avant de vous répondre » : waw ! Bravo ! Cette réponse était au top dans les écoles de vente en 1987 !

« un maximum ! » : l’humour est dans ce contexte complètement déplacé et contre-productif.

Vous avez également intérêt à gérer votre état d’esprit lorsque vous recevez cette question. « Combien ça coûte ? » pourrait en effet vous conduire à soupçonner votre prospect de ne pas avoir le budget suffisant. Pire encore, vous pouvez vous sentir agressé, pensant que votre interlocuteur veut déjà négocier votre prix… Toutes ces pensées négatives vont immanquablement vous conduire à des réponses maladroites voire agressives.

Commencez plutôt par vous réjouir !

Oui ! Réjouissez-vous ! En vous interrogeant sur le prix, votre prospect :

• Prouve un début d’intérêt pour votre offre
• Veut vous éviter à tous les deux de perdre du temps

Faites également preuve de tolérance : le client a bien le droit de ne pas avoir de notion de ce que coûte votre produit ou service. Votre métier constitue votre quotidien. Mais ce n’est peut-être pas le cas de votre interlocuteur, qui n’achète pas tous les jours le produit ou service que vous proposez.

Et apportez des réponses claires et rassurantes

« C’est très simple« . Voilà un excellent remplaçant pour « ça dépend » ! En effet, sauf à ce que vous vendiez un produit basique et auquel cas la réponse qui s’impose est tout simplement d’annoncer son prix, derrière « combien ça coûte » se cache bien souvent « comment ça coûte« . Votre prospect veut comprendre votre logique tarifaire.

« C’est très simple » va donc vous permettre d’annoncer l’explication de la logique selon laquelle vos prix sont construits. Prenons deux exemples concrets :

• Si vous êtes éditeur d’une application, vous pouvez répondre : « Nos prix sont composés de deux éléments : une licence mensuelle par utilisateur, qui va de 19 à 39€ en fonction des versions, et un investissement de départ pour le paramétrage et la personnalisation de votre version« 
• Si vous êtes un consultant, vous pouvez répondre : « Chaque intervention est unique. Mon prix jour est 1.300 € HT et sur cette base que je chiffre une proposition d’intervention à chaque fois spécifique« 

Pour compléter vos réponses, vous pouvez présenter à votre prospect un document écrit, une grille tarifaire. Ce support peut se révéler extrêmement pertinent. En effet, à ce moment de la vente, votre prospect attend de la clarté de votre part. Revenons un instant sur la définition de ce mot, telle qu’elle nous est donnée par le Larousse :

Qualité de ce qui est facilement intelligible ou de ce qui est précis, net…

Oui, vous devez faire preuve de clarté ! Le prospect veut acquérir que vos prix sont logiques, fiables et surtout pas improvisés au dernier moment ou comment on dit familièrement « à la gueule du client »…

En vous comportant de manière claire et rassurante

Comme toujours, votre comportement va venir renforcer vos propos. Une fois que vous avez expliqué vos prix et donc annoncé des montants à votre prospect, taisez-vous ! Marquez un temps d’arrêt. Durant ce silence, ne regardez pas vos chaussures ! Non. Regardez votre client dans les yeux et attendez son retour. Et nul besoin de l’interroger ! Le silence que vous marquez l’invite à naturellement à vous faire part de sa réaction.

Vous serez d’autant plus à l’aise dans ce type d’échange que vous aurez pris le temps de réfléchir à votre stratégie de prix et fixer une politique tarifaire dont vous êtes fier.