On est off, Monsieur le Président

Avez-vous déjà entendu cette expression ? « On est off, Monsieur le Président« … Elle est utilisée par les journalistes politiques à la fin d’une interview. L’objectif est de profiter du relâchement engendré par la fin de l’entretien pour obtenir des confidences… Une règle implicite : le journaliste ne devra pas citer le nom de sa source.

Embed from Getty Images

Voilà une bonne pratique à appliquer dans la vente ! En matière d’écoute client, vous pouvez en effet recueillir de précieuses informations au terme d’un entretien. En ayant arrêté de prendre des notes et rangé vos affaires, vous êtes dans la même position que le journaliste qui a coupé sa caméra. Les informations que votre client va vous donner ne seront pas notées. De plus, dans le cadre de la vente B to B, la fin d’un rendez-vous commercial peut également correspondre au moment où les différents participants à la réunion quittent la salle. Votre interlocuteur principal est à nouveau seul avec vous. C’est le moment d’en profiter !

Concrètement, le mode opératoire est simple :

• Vous avez rangé vos affaires
• Vous êtes seul avec votre prospect
• Votre interlocuteur n’envoie aucun signal de manque de disponibilité ou pire d’agacement
• Le cadre est propice aux confidences
• La question à poser est d’une simplicité déconcertante : « Qu’avez-vous pensé de notre entretien ?« 

En réponse à cette question, vous pouvez obtenir différentes réponses :

Aucune ! Avec le sourire et élégance, votre prospect botte en touche : « Je crois que nous nous sommes tout dit… Je vous raccompagne ? » Hum… Cette absence de réponse constitue une réponse ! Votre interlocuteur ne veut pas se livrer.  Pour l’instant, vous n’avez pas construit une relation très forte avec lui.

Des motivations, des freins, des craintes. Dans une ambiance qui se prête aux confidences, votre prospect vous donne des informations essentielles pour mieux le comprendre. Ainsi, par exemple, votre interlocuteur peut partager avec vous ce qui le préoccupe le plus à l’idée de travailler avec vous : « Je vais être sincère avec vous : on a été bluffé par votre démo. On est fan de votre logiciel. Mais j’ai peur que vous soyez une trop petite équipe pour réussir l’intégration de la solution chez nous« . Bravo ! Vous êtes en train d’avancer dans votre processus de vente. Relisez vite cette définition des objections de vente ainsi que la bonne manière de traiter les objections. Et en complément : l’importance de prendre le temps de l’amorti…

Des conseils. Vous avez un réel allié ! En réponse à votre question, votre interlocuteur vous donne des conseils pour les prochaines étapes. Il ou elle vous éclaire sur le meilleur comportement à adopter avec les différentes parties prenantes. Ainsi, par exemple : « Lors de la prochaine réunion, notre CFO sera présent. J’aurai besoin d’éléments beaucoup plus précis pour évaluer le ROI de votre solution« . Dans cette situation, les règles sont simples : vous écoutez religieusement votre prospect, vous le remerciez et vous suivez scrupuleusement ces conseils ! Si nécessaire, vous creusez pour bien comprendre la demande de votre interlocuteur mais surtout vous ne vous justifiez pas.

Des informations complémentaires. Une nouvelle fois, vous pouvez en déduire que vous avez en face de vous un interlocuteur qui a réellement envie de travailler avec vous ! Votre prospect profite de ce moment détendu pour vous livrer de nouveaux éléments, pour mieux vous expliquer son besoin. Une nouvelle fois, écoutez-le religieusement !

Allez ! Quand votre prochain rendez-vous commercial a-t-il lieu ? A son terme, êtes-vous prêt à demander à votre prospect ce qu’il a pensé du rendez-vous ?