Le rattrapage à l’écrit

Cela vous est-il déjà arrivé ? Vous venez de terminer un entretien téléphonique avec un prospect. Vous rentrez d'un rendez-vous commercial. Dans les deux cas, votre sentiment est le même : vous avez l'impression " de ne pas avoir été bon"... Vous trouvez que vous avez manqué d'écoute ou de répartie. Vous avez même la certitude d'avoir raté un moment décisif dans l'échange et vous avez peur d'avoir perdu toute chance de signer avec ce client...

En prenant le temps du recul, vous commencez à voir les solutions. Vous prenez même le temps de débriefer la situation avec un proche (ou un excellent conseil en développement commercial) et là... la solution apparaît, évidente et lumineuse. Vous voyez bien comment vous auriez dû vous comporter, les réponses que vous auriez dû apporter à votre prospect. Mais c'est trop tard ! Trop tard, vraiment ? En êtes-vous sûr ?

Pour les candidats recalés au baccalauréat, il existe le rattrapage à l'oral. Bonne nouvelle ! Pour les patrons vendeurs, il existe le rattrapage à l'écrit ! Après un entretien téléphonique ou un rendez-vous raté, vous pouvez tout à fait écrire à votre prospect et lui envoyer un email pour essayer de rattraper une situation que vous pensez perdue. Voici quelques clés pour réussir cette nouvelle étape :

1/ Soulignez l'importance de la relation

Vous tenez à ce que cette relation d'affaires se concrétise. Vous avez de l'estime pour ce prospect. Vous êtes personnellement investi. Autant de points importants à rappeler à votre client. Par exemple :

Cher Monsieur Durand,
Même si notre dernier échange ne nous a pas permis d'avancer, je tiens à vous assurer de l'entière motivation de toute mon équipe à travailler sur votre projet. Je reste persuadé que notre collaboration pourrait être une grande réussite !

2/ Prenez sur vous

Employez le "je" plutôt que le "vous". Plutôt que :

Mais vous n'avez pas bien compris les atouts de notre solution.

préférez :

Je n'ai pas su vous présenter correctement les atouts de notre solution.

3/ Émettez des hypothèses

Même si vous avez la conviction de savoir sur quel point vous avez raté votre démarche commerciale, restez prudent. Ce n'est que votre point de vue. Contentez-vous d'émettre une hypothèse :

J'ai notamment le sentiment que mes réponses concernant la facilité d'utilisation de l'interface d'administration n'étaient pas pertinentes à vos yeux. Et si je me trompe, n'hésitez pas à me le dire !

4/ Proposez des solutions

Assez de sentiment ! Proposez des solutions concrètes pour avancer à votre interlocuteur. Par exemple :

Aussi, je vous propose d'échanger avec trois de nos clients, qui utilisent au quotidien cette interface. Leur témoignage vous permettra de vous forger une bonne opinion et de prendre ainsi sereinement votre décision.

5/ Incitez à l'action !

Facilitez la vie à votre prospect. Proposez-lui des solutions faciles à mettre en oeuvre :

Si cette solution vous convient, confirmez-le moi tout de suite par simple retour de mail. Je vous adresserai en retour les coordonnées des trois clients.
Si je me suis trompé et que vous attendez autre chose, je vous invite à m'appeler tout de suite au 06.xx.xx.xx.xx, pour que nous échangions de vive voix.

Et vous, cher lecteur : que pensez-vous de cette façon de faire ? Etes-vous en train de vivre une relation commerciale qui serait l'occasion de tester cette démarche ?

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