Les trois atouts du patron vendeur

Nous sommes en train de concevoir la stratégie commerciale d’un client et, fort logiquement, de décider des actions à mener. Dans cette TPE, la plupart des actions commerciales incombent au dirigeant. Et celui-ci m’interroge : est-il pertinent que ce soit lui, le dirigeant, qui conduise notamment les actions de prospection commerciale ? Cela ne risque-t-il pas de nuire à son image ?

Cette interrogation est bien légitime, et je l’ai entendue plus d’une fois. Elle mérite plusieurs réponses.

Prenez garde tout d’abord au piège de l’ego… Si vous recherchez des « totems », des signes extérieurs statutaires, vous risquez de trahir votre mandat social en prenant des décisions qui n’iront pas forcément dans le sens de l’intérêt de votre entreprise, mais qui serviront uniquement votre orgueil. 

Ensuite, pensez à vos clients. Oui, ces personnes formidables qui font tourner votre entreprise ! Pour vos prospects, être contactés par le dirigeant en personne : 

• Est valorisant 
• Est efficace : ils dialoguent avec un expert du sujet
• Est rassurant : c’est le dirigeant qui s’engage directement. De surcroit, si vous êtes un prestataire de service, ils peuvent évaluer directement celle ou celui qui va être en charge de la prestation. Comme disent les informaticiens : « what you see is what you get »

Enfin, pensez à votre entreprise et à vous-même. 

• Il n’existe pas de personne plus motivée, plus impliquée que vous dans le succès dans le succès de l’entreprise. Recrutez le commercial le plus motivé !
• En vous rendant sur le terrain, à l’écoute de vos prospects, vous allez encore mieux comprendre votre marché et vous serez ainsi à même de définir la meilleure manière de répondre aux besoins de vos clients
• En vous confrontant à la prospection commerciale, vous vous placez dans les conditions pour conserver une saine humilité, vous rappelez de la valeur d’un client et ainsi faire toujours preuve de bon sens à la tête de votre entreprise

Cet article vous a interpellé ? Ressentez-vous le besoin d’être accompagné dans votre démarche de patron vendeur ? Regardez ce que je peux vous apporter en matière d’accompagnement commercial !