Prospection commerciale : j’ai peur de griller ce prospect !

Allez… Soyez honnête : nous avons tous éprouvé, au moins une fois, la peur de « griller » un prospect. Une variante possible de cette crainte : « j’ai peur de me griller ».

Peu importe la formulation : dans notre démarche prospection commerciale, nous avons parfois peur que nos actions vers un prospect se révèlent contre-productives et nous fassent perdre toute chance de réaliser du chiffre d’affaires avec lui. Pire encore : suite à nos démarches, il éprouverait à notre égard une vive rancune…
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Sauf dans de rares exceptions…

Oui, soyons clairs : il est possible de se « griller » (ou de « griller un prospect ») dans votre démarche de prospection commerciale si votre comportement n’a plus rien de professionnel ni de respectueux de votre interlocuteur. Si vos échanges s’apparentent à des joutes verbales, ou pire encore finissent dans des flots d’insultes, oui, vous êtres grillé. Mais avouez que l’avez bien cherché !

De la même façon, si vous avez franchi les lignes du respect de l’éthique, de la morale ou de la loi pour obtenir une affaire, là encore vous ne récoltez que le résultat mérité de vos dérapages…

Mais en dehors de ces cas extrêmes : « griller un prospect » s’apparente à une peur irrationnelle…

Il n’est pas possible de se « griller » en prospection commerciale !

Vous n’avez pas fait affaire avec ce prospect ? Votre première démarche n’a pas abouti ? Vous n’avez même pas pu obtenir un premier rendez-vous ?

• Tout d’abord réjouissez-vous ! Un insuccès est une source de progrès. Prenez le temps d’analyser votre démarche pour comprendre ce que vous pouvez améliorer dans votre façon de faire.
• S’il ne s’agit que d’un simple échec de prospection téléphonique, planifiez de rappeler ce prospect dans quelques mois. Il aura oublié votre appel précédent, ses besoins auront évolué et vous aurez progressé.
• S’il s’agit d’une moyenne ou grande entreprise, cherchez de nouveaux interlocuteurs. Ils seront peut-être plus sensibles à votre proposition.
• Vous pouvez également rappeler un prospect avec lequel vous avez eu un ou plusieurs échanges, surtout si vous avez une intuition concernant la cause de votre insuccès commercial. Partager vos impressions avec votre prospect pourra se révéler très productif. Vous pouvez procéder ainsi : « Monsieur Pignon, j’ai le sentiment que notre position sur les conditions de règlement vous a heurté… Qu’en est-il vraiment ? »