Et comment réussir l’année 2012 ?
Les périodes de fin d’année sont propices pour faire le bilan de l’année écoulée mais aussi pour préparer efficacement la suivante.
Alors ! Comment réussir l’année 2012 ? Une des façons de répondre à cette question : le tableau d’objectifs de CA par client.
Le principe :
– prenez la liste exhaustive de tous vos clients
– réfléchissez à ce que vous pouvez leur apporter de plus, à ce que vous pouvez leur proposer l’année prochaine compte tenu du contexte de vos clients
– déterminez pour chacun l’objectif de CA que vous voulez réaliser en 2012
– affectez à chaque objectif par client un pourcentage de chances de réalisation
– faites le total du CA pondéré
– planifiez les actions commerciales correspondantes (visites, appels,…)
Selon les activités, l’objectif de CA par client doit vous permettre de réaliser 40 à 60% de votre objectif total de chiffre d’affaires.
Deux remarques complémentaires :
– pour certains clients, vous ressentirez de la difficulté à chiffrer un objectif. Tout simplement parce que vous ne les connaissez pas assez ! Il y donc urgence à retourner les voir…
– pour d’autres clients, c’est tout simplement l’envie qui vous fera défaut. La relation avec eux s’est en effet révélée pesante. Par exemple parce qu’ils payent systématiquement avec beaucoup de retard. Ou encore parce que leur exigence ressemblait plus à de la mauvaise foi. N’hésitez par à virer certains de vos clients ! Vous gagnerez de l’énergie et du temps pour en gagner de meilleurs…
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