La prospection commerciale du consultant

La prospection commerciale du consultant… Voilà un point essentiel, et même vital pour les entrepreneurs du consulting. Et sur ce sujet, voici un moment intéressant à partager avec vous.

Nous faisons un point de fin d’année avec un de mes clients, consultant indépendant. Le bilan est plutôt très satisfaisant : en appliquant avec constance la méthode de prospection commerciale que nous avons élaborée ensemble, il a réussi à gagner ses premiers clients. Mon client me fait part de sa joie et de sa fierté, ainsi que du plaisir qu’il prend à réaliser ses premières missions. Seule ombre au tableau : il s’est laissé accaparer par ses premiers clients et n’a pas réalisé de prospection commerciale pendant plusieurs mois. Et fort logiquement, il trouve difficile de relancer des actions commerciales.

Ce cas concret vous fait peut-être penser à votre propre situation… Vous pouvez en retirer – au moins – deux bonnes pratiques :

Consacrez toujours du temps à votre prospection commerciale

Prenez garde à la tentation de vous dédier entièrement à la réalisation de vos missions de consultant. Bien entendu, celles-ci méritent tout l’investissement nécessaire de votre part pour les transformer en grandes réussites, mais ne consacrez surtout pas tout votre temps à la « production » de ces missions. Que se passerait-il dans cette hypothèse ? Ces premières missions terminées, vous n’auriez alors plus aucun prospect en cours et vous devriez relancer votre travail de prospection. Épuisant et peu efficace. Quelle que soit votre charge de production, consacrez chaque semaine du temps à votre prospection. Vous ne serez jamais aussi efficace pour trouver du travail que lorsque vous en avez déjà…
Prenons un exemple concret : jeudi après-midi est votre dernière demi-journée libre de la semaine prochaine. Vous avez prévu de la consacrer à l’identification de nouvelles cibles à prospecter. Vous avez également planifié deux heures de prospection téléphonique. Votre client le plus important du moment, une personne que vous appréciez tout particulièrement, vous appelle : il souhaite organiser une réunion de travail avec vous dès la semaine prochaine. Que faire ? Refusez ! Avec le sourire bien entendu. Expliquez à votre client que vous n’avez plus de disponibilité la semaine prochaine et que vous serez ravi de le voir dès le lundi suivant. Il ne vous en voudra pas. Il ne cessera pas pour autant de travailler avec vous.
Préservez toujours du temps pour mener chaque semaine votre travail de prospection commerciale. Sans cette rigueur, votre activité va connaître des à-coups extrêmement déstabilisants et votre prospection commerciale menée sans régularité va se révéler peu efficace.

Changez votre regard sur la prospection commerciale

En effet, si vous considérez la prospection commerciale comme une activité difficile, ingrate, désagréable, voire dégradante, alors qu’à l’inverse vous prenez beaucoup de plaisir dans la réalisation de vos missions, et que vous ressentez comme valorisante la posture de consultant, vous allez encore moins consacrer de temps à votre démarche de prospection commerciale…

Et pourtant… C’est exactement la même tâche ! Les attitudes à adopter sont identiques ! En effet, en tant que consultant, dès lors que vous intervenez auprès de plus d’une seule personne dans une structure, en quoi consiste votre métier ? Vous devez allez vers des personnes qui n’ont rien demandé, qui ne vous connaissent pas et vous devez réussir à leur donner envie de faire une chose à laquelle elle n’avait pas forcément pensé, et qui leur est bénéfique. Vous constatez la similitude avec la prospection commerciale ? Et durant vos missions, en tant que consultant, comment procédez-vous lorsque vous abordez un nouvel interlocuteur ? Commencez-vous par annoncer « je vous préviens, je suis mandaté par la direction générale ! » Enchainez-vous avec « vous allez m’écouter, arrêtez de travailler n’importe comment et faire comme je vous dis !« .  Si vos missions sont des réussites, il est peu vraisemblable que vous procédiez ainsi… Je pense plutôt que vous commencez par créer du lien avec vos interlocuteurs, vous les considérez avec respect, comme de bons professionnels, vous regardez ce qu’ils font de bien, et vos conseils sont guidés par la volonté réelle et sincère de les aider. Eh bien voilà une excellente définition de la prospection commerciale pour un consultant !

Considérez la démarche de prospection commerciale comme un recrutement réciproque !

C’est une évidence : durant la phase commerciale, le client observe le consultant avec attention. Il veut se forger une intime conviction : la personne en face de moi est-elle compétente, en mesurer de m’aider efficacement ? Est-elle motivée par le sujet que je lui présente ? Va-t-elle me donner le meilleur d’elle-même ? Oui, le client, évalue le consultant avant de décider de faire appel à ses services.

Mais la réciproque est tout aussi vraie ! En effet, de quoi dépend – entre autres – le succès d’une mission de consulting ? Du client ! De sa capacité à accepter des idées nouvelles, des façons différentes de faire et de son envie réelle de se mettre en mouvement et de changer !

Or, quelle est une définition possible d’une démarche de prospection commerciale ? Le client reçoit une proposition, une idée à laquelle il n’avait pas pensé ! Comment réagit-il ? Quelle est son ouverture à la nouveauté ? Voilà qui est très instructif pour le consultant. 

Prospecter quelqu’un, c’est l’opportunité de découvrir le fond de son âme

La prospection commerciale présente cet intérêt majeur : elle permet de découvrir la personnalité réelle de vos interlocuteurs. En effet, face à une sollicitation commerciale, les personnes réagissent de manière spontanée, révélant ainsi leur personnalité et leurs envies profondes. Leur personnalité est-elle compatible avec vos valeurs ? Leurs envies correspondent-elles avec votre proposition de valeur ?

Cet article vous a interpellé ? Ressentez-vous le besoin de prendre du recul sur votre démarche commerciale ? Jetez un œil sur ce que nous pouvons faire ensemble !