Prospection commerciale et consulting…

Comment ? De la prospection commerciale pour développer son activité de consulting ?!? Vous n’y pensez pas !

Le mythe de l’expert 

Nous sommes nombreux à avoir en tête un modèle dans lequel le consultant reçoit tous les jours de nombreux appels de clients potentiels. Il traite chacun avec une amabilité non feinte. Avec diplomatie, cet expert renommé sélectionne les projets les plus intéressants. Nous rêvons tous de vivre la vie d’une star… Chers lecteurs, je vous souhaite sincèrement de rejoindre la poignée des stars du consulting qui vivent ainsi. Mais peut-être risquez-vous de faire partie – comme moi – des 99 % qui doivent aller chercher la majorité de leurs nouveaux clients. L’expert qui se contente de sélectionner les missions les plus intéressantes pour développer son activité est un mythe.
Vous avez donc besoin de maîtriser l’art de la prospection commerciale. Et ce point est vital lorsque vous démarrez votre activité.

La prospection commerciale, ça ne marche pas pour le consulting !

« Le consulting est un marché caché qui se développe grâce à des réseaux informels. » « On peut vendre du conseil seulement grâce à un solide réseau de prescripteurs. » Au démarrage de votre activité, vous entendrez souvent ce type d’assertions, qui constituent autant de mises en garde : il ne faut surtout pas entreprendre la moindre démarche de prospection. Non. Il faut rester bien au chaud et attendre les appels des clients potentiels apportés par le réseau magique des solides prescripteurs.

Illegitimi non carborundum !

Contrairement aux apparences, cet aphorisme n’a rien de latin. Fortement ancré dans la culture américaine, on pourrait le traduire par « Ne laissez pas les minables vous tirer vers le bas . » La croyance dans l’inutilité de la prospection est en effet propagée par des acteurs qui n’ont jamais été capables de vendre quoi que ce soit. Vous pouvez, et c’est heureux, prospecter des personnes que vous ne connaissez pas et leur donner envie de vous acheter du conseil. Encore un paradoxe de la vente sur le marché du consulting :

  • Il s’agit d’un marché de la demande dans le sens où le fait générateur de l’achat est bien le problème que le client ressent et veut résoudre.
  • Il s’agit d’un marché de l’offre dans la mesure où votre démarche, non sollicitée, peut permettre au client d’exprimer sa problématique dès lors qu’il estime avoir en face de lui un professionnel capable de l’aider.

De plus, la prospection commerciale se révèle un excellent moyen pour détecter les meilleurs clients en matière de consulting… Oui, vous avez bien lu ! En effet, une démarche de prospection commerciale présente des analogies avec une démarche de conseil : vous interpelez une personne, vous lui proposez une solution à laquelle elle n’avait pas pensé et une façon différente de faire… Nul doute que celle ou celui qui accepte votre interruption pour l’écouter, en réfléchissant à ce qu’elle peut lui apporter de bien est une personne prédisposée à tirer tout le profit d’une mission de conseil !

Pratiquez votre prospection commerciale… avec l’esprit JOTT !

prospection commerciale consulting

Vous connaissez sûrement cette marque (née à Marseille 😉 ) de vestes en duvet : JOTT, ce qui signifie « Just Over The Top ». Voilà l’état d’esprit avec lequel vous devez aborder vos prospects !

En effet, l’assurance dont vous avez impérativement besoin pour mener efficacement votre prospection commerciale ne doit pas être ressentie comme de l’arrogance par vos interlocuteurs. Oui, vous pouvez résoudre les problèmes de vos clients, mais ce n’est pas une raison pour les considérer avec fatuité ! Soyez donc très attentif aux mots que vous employez dans vos premiers pas vers vos clients potentiels.

Pour partager avec vous un exemple vécu, personnel. En 2003, mes tous premiers appels de prospection commerciale pour vendre mes services s’étaient soldés par des échecs. J’abordais en effet mes prospects de la manière suivante :

Je m’appelle Arnaud Cielle, je suis le dirigeant de CA+. Je fais du conseil en marketing et développement, c’est à dire que vous aide à développer votre chiffre d’affaires.

Un bide ! Tous les prospects contactés m’éconduisaient. J’ai changé un seul élément dans mon pitch :

Je m’appelle Arnaud Cielle, je suis le dirigeant de CA+. Je fais du conseil en marketing et développement, c’est à dire que je vous aide à développer encore plus vite votre chiffre d’affaires.

L’esprit « just over the top »… Quasiment tous les prospects rejetteront votre démarche si elle vient combler ce que vous présentez comme une déficience de leur part. Ils seront en revanche ravis que vous les aidiez à être encore meilleurs !

Cet article vous a interpellé ? Ressentez-vous le besoin de prendre du recul sur votre démarche commerciale ? Jetez un œil sur ce que nous pouvons faire ensemble !

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