MDR !

Non, il ne s’agit pas d’une tribune moquant l’usage du masque. Vous ne venez pas sur le blog Patron Vendeur pour ça ! Restons fidèle à la ligne éditoriale de blog : contribuer au développement commercial des entrepreneurs.

Si vous avez réalisé des rendez-vous commerciaux ces dernières semaines, vous avez du faire face à un nouvel élément, de taille : le masque sur le visage de vos interlocuteurs… Celui-ci dissimule la partie la plus expressive du visage, une partie qui nous permettait jusqu’alors de comprendre (parfois à tort, d’ailleurs !) les réactions de nos interlocuteurs à nos propos…

Dans ces conditions, comment faire pour savoir si votre prospect adhère à vos propos ? Comment pouvez-vous savoir si votre présentation ou encore votre argumentation ont fait mouche ? 

Une première solution est à éliminer tout de suite ! Il s’agit de celle qui consisterait à interpréter les signes que vous percevez dans les yeux de vos interlocuteurs. Laissez tomber, vous allez systématiquement vous tromper !

Une deuxième solution n’est guère meilleure : faire des suppositions… Rappelez-vous les 4 accords toltèques ! Ne faites jamais de supposition.

Mais bon sang ! Voici la solution qui s’impose : la Mesure du Ressenti ! En temps normal, lorsque nos interlocuteurs ne portent pas de masque, nous avions déjà intérêt à mesurer leur ressenti, à savoir ce qu’ils pensaient ! Prenons l’exemple d’une argumentation que vous venez de réaliser (je n’ai aucun doute) avec brio… Mais mon avis, comme le vôtre, importe peu. À ce stade, seul compte l’avis du client. Rappelez-vous : ce n’est pas le vendeur qui vend ; c’est le client qui achète. Ce dernier doit pouvoir s’exprimer. Que pense-t-il de vos arguments ? À vous de lui demander ! La vente est un échange, une relation à laquelle le client participe autant que le vendeur. Ce n’est qu’au travers du feedback de votre prospect que vous pourrez mesurer l’efficacité de votre argumentation. « Que pensez-vous des éléments que je vous apporte ? » est une question indispensable à poser au terme d’une argumentation. Une réponse positive vous permettra d’avancer vers l’achat. Une réponse négative vous donnera l’opportunité de vous remettre en cause : vos propos doivent être exprimés de manière différente, de nouveaux arguments doivent être imaginés. 

Alors, dans le contexte actuel, « qu’en pensez-vous ? » est une question essentielle à poser.

Vous vous rendez compte ? Et si cette pandémie nous permettait de progresser dans notre efficacité commerciale, en nous conduisant à adopter plus systématiquement une très bonne façon de faire ? 😉

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