Vous êtes trop cher !

L’affirmation claque presque comme une agression, surtout pour un prestataire de services…
Comment être efficace dans le traitement des fameuses objections sur notre prix ?

Embed from Getty Images

Le traitement des objections prix peut se révéler stressant pour plusieurs raisons :

• Traiter ce sujet indique clairement que la conclusion est proche. Votre prospect est intéressé par votre offre puisqu’il en discute le prix ; vous êtes donc sur le point de récolter les fruits de vos efforts !
• La réaction de votre client peut être ressentie comme une agression. Ne serait-il pas en train de remettre en cause la qualité de votre produit ou de votre service ?
• Vous pouvez ressentir une gêne profonde à « parler d’argent ».

Ces difficultés posées, voyons tout de suite comment les ­dépasser :

1. Tout d’abord en l’acceptant ! L’acheteur est bien dans son rôle ! Sur ce sujet aussi, son avis est légitime et compréhensible. Nous-mêmes, lorsque nous achetons par exemple une voiture, n’avons-nous pas le réflexe de négocier une remise ?
2. Ensuite, réjouissez-vous intérieurement ! Si l’acheteur parle du prix de votre produit ou de votre service, c’est que celui-ci- l’intéresse. Il a envie de travailler avec vous.
3. Enfin, il est essentiel de comprendre pourquoi le prospect a le sentiment que nous sommes trop chers… Une nouvelle fois, l’excellent livre « Les 7 habitudes de ceux qui réussissent tout ce qu’ils entreprennent » peut vous guider et vous aider à adopter un comportement très efficace : « pour être compris, commencez par comprendre ». 

Traitement des objections prix : commencez par comprendre !

Sur ce sujet du traitement des objections prix, il est donc essentiel que vous commenciez par comprendre.

Vous pouvez donc poser clairement votre question : « Monsieur Landru, merci de votre franchise. Pour que je comprenne parfaitement votre point de vue : en quoi mon prix vous pose-t-il un problème ? »

En effet, cinq raisons totalement différentes peuvent conduire votre prospect à remettre en cause votre prix. Chacune de ces raisons va vous amener à des réponses et des réactions elles aussi totalement différentes :

Veut-il tout simplement négocier ? Cet acheteur n’a généralement pas de problème de budget. Il dispose des moyens nécessaires pour acheter votre produit ou service, qui l’intéresse. Simplement, son référentiel de valeurs lui dicte de négocier. Pour lui, un bon achat a forcément donné lieu à une négociation sur le prix. 

A-t-il une offre moins chère d’un concurrent ? De son point de vue, vous êtes plus cher et il vous le fait savoir, avec plus ou moins de délicatesse. Vous trouverez dans cet article des propositions pour traiter cette situation.

A-t-il un doute sur la qualité de vos prestations ou produits ? Cette situation signifie simplement que vos arguments n’ont pas été suffisants. En effet, votre prospect estime que votre prix n’est pas justifié au regard du niveau de qualité qu’il perçoit. À vous de puiser, dans la préparation de votre argumentaire, de nouveaux éléments pour convaincre votre prospect. Prenez le temps de revenir, dans le détail, sur ce qui fait la qualité de votre produit ou de vos prestations.

A-t-il un doute sur les enjeux ? « Tout ça pour quoi finalement ? » C’est sans doute la question que se pose votre prospect. Nul doute qu’une telle réaction révèle que la découverte des besoins et des enjeux n’a pas été correctement menée. Ou bien votre interlocuteur est-il en train d’oublier ses enjeux, devant le montant à investir. Charge à vous, à ce stade de la vente, de bien revenir sur les enjeux qui sont les siens.

A-t-il un problème de budget ? Tout convient à ce prospect : vous, votre solution, votre entreprise. Seul problème : il n’a pas le budget suffisant.