Possédez-vous un Novo Nordisk ?

Voici un sujet d’actualité intéressant à transposer dans l’univers de nos petites entreprises… Sur BFM Business, Benaouda Abdeddaïm a consacré sa chronique à Novo Nordisk, le laboratoire pharmaceutique danois, qui est devenu la plus grosse capitalisation en Europe. Le problème soulevé par le journaliste ? Novo Nordisk serait devenu « trop gros » pour le Danemark. En effet, le poids de cette entreprise est devenu si important dans le PIB du pays, que ses ventes à elles seules conditionnent la croissance globale du Danemark ! Ainsi, des économistes danois recommandent d’exclure Novo Nordisk de certaines analyses et prévisions budgétaires…

Vous voyez le lien avec nos petites entreprises ? Vous pouvez, à l’instar des danois, avoir un Novo Nordisk à gérer… De quoi s’agit-il ? D’un élément trop gros, trop atypique par rapport à ce que vous avez à gérer habituellement.

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Dans le cas d’une proposition commerciale

Vous pouvez vous retrouver dans la situation suivante : alors que vous avez l’habitude de réaliser des offres d’un montant moyen de 7.500 euros, vous vous retrouvez à réaliser une offre de 250.000 euros ! Génial ! Mais prenez garde.

Par son montant démesuré, cette offre vous trompe sur la valeur réelle de votre « pipe », c’est à dire le montant de chiffre d’affaires potentiel que représente toutes vos offres commerciales. En effet, même pondérée avec un taux de succès de 25%, cette offre représente un chiffre d’affaires potentiel de 62.500 euros. C’est beaucoup trop, et cela risque de vous aveugler et de vous donner une image trompeuse de vos perspectives. Prenez une décision radicale, mais prudente : excluez cette offre de votre prévisionnel. Sa signature ne constituera ainsi qu’une divine surprise.

Et justement : abordons la question de la signature de cette offre. Etes-vous réellement prêts à réaliser une « production » (qu’elle soit matérielle ou immatérielle) trente fois plus importante que celles que vous avez l’habitude de réaliser ? Vos outils, votre savoir-faire, votre organisation, votre équipe, votre besoin en fonds de roulement sont-ils prêts ? Avez-vous directement interrogé votre prospect sur les chances qui étaient les vôtres de remporter cette affaire ? Réaliser cette offre si importante représente-t-il le meilleur investissement de votre temps commercial ?

Dans le cas d’un client 

Imaginons : vous possédez déjà un « Novo Nordisk » parmi vos clients. Dans votre chiffre d’affaires, un client représente à lui seul plus de 20% de votre chiffre d’affaires. Et cette part, comme j’ai pu le constater dans certaines petites entreprises, peut atteindre 40, 50 voire 70%. Dans de telles conditions, la dépendance à ce client devient très forte et revêt de la dangerosité. En effet, si, brutalement, l’activité avec ce client se réduit, c’est toute votre entreprise qui peut se retrouver en péril.

Face à une telle situation, vous avez clairement intérêt à réagir.

Vous pouvez décider, progressivement, de mettre fin à cette relation. Cela n’est pas forcément incongru si vous vous placez dans un contexte où vous voulez justement « réduire la voilure » de votre activité. Vous pouvez également imaginer vendre ce volume d’activité à une autre entreprise de votre secteur.

Dans le même esprit, vous conservez toute votre sérénité car vous saviez dès le début que cette collaboration serait à durée déterminée. Vous savez donc que cette dépendance est éphémère, et vous vous êtes organisés en conséquence.

Mais vous pouvez souhaiter conserver ce client. (C’est le cas que j’ai rencontré le plus souvent avec les entreprises que j’ai accompagnées !) Dans ce cas, une seule solution s’impose : concevoir et mettre en œuvre un plan d’action commercial pour conquérir de nouveaux clients et diminuer ainsi la part relative de votre gros client. Et dans cette démarche, ce dernier peut vous aider… En effet, les entreprises n’aiment pas qu’un fournisseur soit trop dépendant d’elles. Vous pouvez donc imaginer d’impliquer vos interlocuteurs dans votre objectif de conquête de nouveaux clients. Ils peuvent vous aider à rentrer en contact avec de nouvelles entreprises, auprès desquelles vous allez bénéficier de la recommandation de votre client.