La remontée dans les comptes

Ceux et celles qui vendent aux entreprises et tout particulièrement aux grands comptes peuvent mener ce constat : souvent, nous ne connaissons que peu d'interlocuteurs au sein d'un même compte...

L'habitude, le confort, le sentiment de sécurité, la qualité de la relation tissée... Autant de raisons qui nous conduisent bien souvent à ne travailler plus qu'avec un seul interlocuteur au sein d'un groupe de plusieurs centaines ou milliers de personnes.

Alors !

Pourquoi diable entreprendre une démarche fatiguante voire risquée de remontée au sein de nos comptes clients ?

Les 7 bonnes raisons de développer le nombre d'interlocuteurs au sein d'un compte client

  1. Vous sécurisez votre relation avec ce grand compte. Vous ne dépendez plus d'une seule personne.
  2. De la même façon, durant la négociation d'une affaire, augmenter le nombre d'interlocuteurs avec lesquels vous échangez augmente vos chances d'aboutir !
  3. En multipliant les interlocuteurs, vous découvrez des points de vue différents : vous enrichissez ainsi votre compréhension des besoins et des enjeux de votre client
  4. Vous vous donnez les moyens d'exploiter toutes les opportunités que représente le fait de déjà travailler avec cette entreprise. Avec plus d'interlocuteurs, vous aurez les moyens de mieux profiter de ce fromage géant...
  5. Vous allez pouvoir prospecter facilement : des interlocuteurs que vous avez déjà croisés, d'autres que vous allez pouvoir appeler "de la part de..."
  6. C'est une évidence trop souvent oubliée : il est plus facile de développer son chiffre d'affaires chez un client existant que d'en conquérir un nouveau. "Sois fainéant, sois fainéant, tu vivras longtemps". Rappelons-nous (pas trop souvent quand même !) de ce refrain que chantait Coluche...
  7. Développer le chiffre d'affaires au sein d'un grand compte qui est déjà votre client est sans aucun doute la meilleure façon de le fidéliser. En agissant de la sorte, vous devenez de plus en utile aux yeux de votre client.

Les 7 bonnes questions à se poser pour développer un grand compte

  1. Avec combien d'interlocuteurs différents suis-je en contact au sein de cette entreprise ?
  2. Quelle est la fonction de chacun et son niveau hiérarchique ?
  3. Depuis combien de temps suis-je en contact avec ces personnes ?
  4. De 1 à 5 : comment j'évalue le degré selon lequel mon entreprise et son savoir-faire sont reconnus par ces personnes ?
  5. Toujours de 1 à 5 : qu'est-ce que je connais de leurs besoins et de leurs projets ?
  6. A quand remonte la dernière date d'une rencontre formelle, en face à face ?
  7. Avec lesquels de mes concurrents travaillent-ils ?

Hum... Vous l'avez perçu : le but de ces questions est de nous aider à fixer des objectifs précis chez un client, pour déclencher des actions concrètes et mener notre remontée dans les comptes... Mais pour cela, nous avons besoin d'outils !

Les outils de la vente aux grands comptes

Une bonne CRM

Vente aux grands comptes implique bien souvent un cycle de vente assez long. Deux bonnes raisons pour adopter sans tarder une bonne CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client en bon Français). En vous permettant de visualiser sur un seul écran tous vos contacts au sein d'un même compte, votre CRM va clairement vous aider dans votre démarche de remontée dans les comptes. Les outils de CRM sont nombreux sur le marché. Cet article vous donne une première sélection d'outils CRM pour les TPE.

Les réseaux sociaux

Pour citer une jeune philosophe contemporaine :

Allô ? Tu vends aux grands comptes et t'es pas sur les réseaux sociaux ?!? Je dis allô, quoi...

Dans votre démarche de remontée dans les comptes, les réseaux sociaux vont se révéler indispensables. Parce qu'ils vont vous permettre d'identifier de nouveaux interlocuteurs, de connaitre leur fonction, leur parcours, leurs connexions avec vos contacts. Autre fonctionnalité très pertinente : suivre l'entreprise qui est votre client. Prenez donc soin d'inviter tous vos interlocuteurs à vous rejoindre sur LinkedIn. Et testez pendant un mois la solution LinkedIn Sales Navigator : ses fonctionnalités  de suivi pourront se révéler très pertinentes et vous pourrez ainsi décider de la pertinence d'investir dans un abonnement.

Des outils de cartographie

Dans la vente aux grands comptes, recourir à l’écrit est très souvent utile. Faites la liste de vos différents interlocuteurs, pour attribuer à chacun un ou deux rôle(s) dans le processus de décision. Dessinez également les différentes interactions entre eux. Enfin, écrivez ce que vous pensez être la position de chacun. Vous disposez dès lors d’un mapping de compte qui va vous permettre d’adapter votre tactique…

Des outils de veille

Pour gagner en pertinence et en perspicacité dans votre démarche, vous avez besoin d'informations sur votre compte client.

  • Abonnez-vous aux différentes newsletters produits par le compte chez lequel vous voulez vous développer.
  • Abonnez-vous aux flux RSS des principaux blogs produits par ou sur cette entreprise.
  • Suivez sur Twitter les personnes qui comptent dans ce compte client.
  • Créez une ou plusieurs alertes Google, qui combinent le nom de votre client au domaine d'activité qui vous intéresse. (Par exemple "Michelin logistique")
  • Créez un journal sur un outil comme Paper Li
  • Vous pouvez également mettre votre propre site sous surveillance, pour être alerté dés lors qu'une personne travaillant chez un de vos comptes clés manifeste de l'intérêt pour votre offre. Regardez une solution comme Get+.

Merci à Olivier Houillot, guide de haute montagne, pour cette photo prise par Christian Arnal

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