Le paradoxe de la vente
Avez-vous remarqué ? Globalement, nous sommes plutôt confiants dans notre relation avec nos clients, et plutôt stressés avec nos prospects. Ainsi, appeler un client ne nous pose aucun problème. Pour peu que nous apprécions celui-ci, nous pouvons même nous réjouir à l’idée de l’appeler. En revanche, nous pouvons rechigner à appeler des prospects, surtout si nous ne disposons d’aucune recommandation. La seule idée de faire de la prospection « dans le dur » peut même donner des maux de ventre à certains…
Nous sommes tentés de considérer la relation avec nos clients comme sûre, tandis que la relation avec nos prospects est vécue comme incertaine. Cette inclinaison peut nous conduire à être trop confiants avec les clients et pas assez avec les prospects ! Trop confiant avec les clients alors que ceux-ci ne sont jamais acquis et que cet excès de confiance peut nous conduire à ne pas les considérer avec suffisamment d’écoute et d’attention. Pas assez confiants avec les prospects alors que la démarche de prospection requiert au contraire une grande confiance pour être efficace. Le paradoxe de la vente…
Cher lecteur, j’imagine qu’à ce stade la solution vous saute aux yeux : il suffit d’inverser les choses ! Devenons inquiets avec nos clients ; considérons les comme des prospects, considérons cette relation comme jamais certaine, jamais acquise et ayons à coeur de toujours vouloir séduire, satisfaire et suivre nos clients. Et parallèlement, devenons confiants avec nos prospects ; considérons-les déjà comme des clients ! Ayons en tête nos succès, les clients satisfaits et imaginons que le premier pas que nous faisons vers nos prospects revient à leur rendre service !
Qu’en pensez-vous ?
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Je connais parfaitement mon métier qui est d’améliorer la performance (industrielle et chaine logistique globale) mais c’est vrai que la prospection est comme vous la décrivez, vécue avec stress et inquiétude. Le lire d’un autre que moi est au moins rassurant !
Pierre
Super !!!
C’est simple, très clair, et je pense terriblement efficace.
Je vais mettre cela en pratique dès lundi.
Merci, chers lecteurs, pour ces deux commentaires.
Et je me réjouis que cet article vous ait donné envie de mettre en application « dès lundi » cette façon de faire ; c’est bien l’objectif de ce blog !