Développement commercial… et peur de l’échec

Pour accompagner depuis 2003 beaucoup d’entrepreneurs dans leur développement commercial, j’ai pu identifier un obstacle important : la peur de l’échec. Toute démarche de vente peut en effet se solder par un insuccès. Le fait d’oser démarcher un prospect induit le risque de l’échec. Ça peut ne pas marcher… On peut se planter…

Même en le relativisant, l’échec peut être ressenti comme inacceptable. Ainsi, certains entrepreneurs se retrouvent considérablement limités dans leur développement commercial. La prospection est réduite à des actions timides menées auprès de quelques clients, que l’on connait de longue date. On ronronne dans une zone de confort, certes en ne prenant aucun risque, mais en ne développant pas, ou pas assez, son chiffre d’affaires.

Bon sang ! Mais le parallèle saute aux yeux ! Si vous êtes un fidèle lecteur de ce blog, vous le savez : je suis un passionné de moto et je pratique régulièrement la vitesse sur circuit. Mais mes performances ne sont vraiment pas celles d’un champion… Je profite d’un week-end de roulage (une nouvelle fois, dans des conditions parfaites, comme toujours avec First On Track) pour interroger deux champions : Sébastien Charpentier et Freddy Foray. Ces deux pilotes représentent à eux deux quatre titres de Champion du Monde.

Je leur pose la question sans détour : pour aller vite sur une moto, doit-on accepter la chute ? Leur réponse fuse : oui, bien sûr ! Pour aller vite, tu es obligé de repousser tes limites, de tester de nouvelles façons de faire. Tu dois accepter le risque.

L’analogie est évidente : tout comme le pilote de moto qui veut devenir un champion doit accepter la chute, le patron vendeur qui veut réussir son développement commercial doit accepter l’échec !