Un argumentaire de vente, c’est scolaire !

Voilà un reproche qui est souvent exprimé dès lors que l’on évoque l’idée d’un argumentaire de vente écrit… Préparer son argumentation commerciale dans un document reviendrait donc à se livrer à un exercice scolaire. Nous ne serions crédibles aux yeux des clients que dans l’improvisation… Notre talent nous permettrait de convaincre à coup sûr et d’être à chaque fois percutant, efficace, sans la moindre hésitation et en choisissant toujours les bons mots…

Permettez-moi de partager avec vous une autre croyance. Pour réussir cette étape essentielle de la vente qu’est l’argumentation, vous devez impérativement être parfaitement préparé. Le stress engendré par la situation contribuera en effet à vous faire perdre une partie de vos moyens. Seule une parfaite préparation vous permettra d’être efficace et convaincant. « Plus on transpire à l’entraînement, moins on pleure sur le terrain ». Les performances sportives de haut niveau se gagnent grâce à un solide entraînement. Il en est de même des performances commerciales. Une autre comparaison possible, d’actualité : les hommes et les femmes politiques. La plupart sont de brillants orateurs. Tous s’appuient sur des discours écrits… (vous pouvez d’ailleurs les consulter en ligne, ce qui est instructif !)

Les trois parties d’un argumentaire de vente

Seule l’écriture va vous permettre de structurer votre raisonnement et donc de rendre efficace votre argumentation. Pour organiser cette réflexion, vous pouvez construire votre argumentaire de vente en trois parties :

Les avantages génériques de votre offre

Quels sont les bénéfices à acheter votre produit ou votre prestation ? Par exemple, si vous vendez des services de maintenance informatique, quels sont les avantages à confier la maintenance de ses ordinateurs à un prestataire extérieur ? Ces arguments sont génériques dans le sens où ils peuvent être employés par tous les acteurs de la profession. Ils vous serviront lorsque vous rencontrerez un prospect qui doutera de l’intérêt même de votre offre.

Les atouts spécifiques de votre entreprise et de votre offre

Pour quelles raisons travailler avec vous ? Dans cette partie, votre argumentaire de vente doit vous aider lorsque vous êtes face à un prospect qui est convaincu, dans le fond, de l’intérêt de vos produits ou services. Mais c’est sur le choix de la solution et de l’entreprise qu’il hésite. Quelles sont toutes les bonnes raisons de travailler avec vous ?

Les réponses aux opinions les plus fréquentes

Recensez dans votre argumentaire de vente toutes les questions et objections possibles, notamment et surtout celles que vous redoutez. En phase de création, soyez par exemple prêt à répondre à ces deux questions : « quelles sont vos références » et « combien êtes-vous dans votre entreprise ». Plus vous redoutez une question, plus vous avez besoin de la préparer !

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