Les clés du succès commercial selon Cyril Courtonne, cofondateur d’Aurizone

Voici le deuxième article de cette série consacrée aux clés du succès commercial. La parole est donnée à des entrepreneurs. Régulièrement, des clients de CA+ vous donnent leur point de vue, leurs conseils pour réussir votre développement commercial. Aujourd’hui, la parole est donnée à Cyril Courtonne, cofondateur d’Aurizone.

Aurizone est un GPS smartphone dédié aux malvoyants fonctionnant à l’intérieur des bâtiments. Ingénieur de formation, Cyril Courtonne a toujours travaillé dans des fonctions transverses autour du management des technologies innovantes. Cyril a créé une première agence de développent d’applications avant de se lancer dans le projet Aurizone qui a vu le jour en septembre 2016. Il est très heureux de développer cette innovation portant de grandes valeurs sociales.

Tes trois conseils : quelles sont selon toi les trois meilleures pratiques pour réussir son développement commercial ?

La préparation ! C’est bien sûr le travail de réflexion sur sa stratégie, ses cibles. C’est aussi le fait de préparer ses actions au mieux : collecter de l’information sur les prospects, pour être ensuite à l’aise et pertinent en rendez-vous. Plus on est préparé, plus on peut être à l’écoute. Et tout ce qu’on n’aura pas trouvé sur internet, on sera beaucoup plus attentif pour l’entendre en rendez-vous. Je crois beaucoup à l’adage « pour être intéressant il faut être intéressé ».

L’écoute client : une bonne vente, c’est quand on ne dit rien ! On n’a finalement pas à dire grand-chose. Ecouter les souffrances du prospect est beaucoup plus important. De plus, c’est un moment du rendez-vous qui est passionnant, durant lequel on apprend beaucoup. Le tout est de créer la confiance. L’écoute est aussi le moyen d’identifier des interlocuteurs qui ont vraiment un projet.

La ténacité : il faut de l’endurance dans la vente ! Taper toujours dans le sac de frappe, comme un boxeur qui s’entraine. Et celui qui fera la différence est celui qui va frapper un peu plus, un peu plus longtemps. Pour revenir dans le contexte plus pacifique de la vente, il faut avoir la patience de rappeler, de mailler les comptes… Ne pas s’arrêter à la première réponse négative, ne pas lâcher sans s’épuiser ou s’énerver. Et il faut aussi savoir trouver le bon équilibre, pour décider du bon moment, quand il faut au contraire abandonner un prospect, pour consacrer son énergie à d’autres cibles plus pertinentes.

Ton meilleur souvenir : ou quelle est ta plus grande fierté, ton meilleur moment ?

C’est très récent ! Le travail commercial mené chez un très grand compte, où j’ai réussi à avoir en face de moi un interlocuteur clé, qui organise une réunion avec les personnes essentielles, décideurs sur le sujet. Et en plus, j’ai l’impression de vraiment aider mes interlocuteurs ; à ce stade de nos échanges, ce sont eux qui demandent une proposition commerciale !

Ce succès est le fruit d’un long travail d’identification de cibles, de phoning, de plusieurs rendez-vous menés à la suite, de démonstrations bien préparées qui ont fait mouche. Et aujourd’hui, nous arrivons à un stade où « tout le monde sait que tout le monde sait que tout le monde veut le produit… »

Plutôt que de parler d’échec : quelle est « l’expérience apprenante » qui t’a le plus fait progresser ?

Je crois que le plus gros échec, ma meilleure expérience apprenante, c’est le moment où nous nous sommes dit qu’il nous manquait une compétence clé, du savoir-faire commercial. J’ai relevé la tête du guidon, après plusieurs mois sans succès. Je n’étais pas à l’aise, je procrastinais, et j’ai réussi à admettre que je ne savais pas faire et je suis allé acquérir le savoir-faire commercial.