Les clés du succès commercial selon Philippe Vadcard, co-fondateur d’Idéact

Voici le quatrième article de cette série consacrée aux clés du succès commercial. La parole est donnée à des entrepreneurs. Régulièrement, des clients de CA+ vous donnent leur point de vue, leurs conseils pour réussir votre développement commercial. Aujourd’hui, la parole est donnée à Philippe Vadcard, co-fondateur d’Idéact, agence de design industriel. 

Idéact est une agence de design industriel : elle réalise le design et la conception technique mécanique de produits industriels ou grand public, depuis une page blanche jusqu’au suivi d’industrialisation des produits. C’est en 1996 que l’agence a été créée par Philippe Vadcard et son associé Pierre-Luc Maumi, tous deux diplômés des Arts et Métiers. Passionnés d’innovation, ils ont souhaité contribuer au développement et à la pérennité des TPE et PME-PMI en leur rendant accessible l’innovation par le design. Depuis quelques années déjà, et hormis l’organisation de séances de créativité et la gestion de certains projets, Philippe est en charge du développement commercial de l’agence, rôle qu’il assume avec beaucoup d’énergie et une grande humanité.

Tes trois conseils : quelles sont selon toi les trois meilleures pratiques pour réussir son développement commercial ?

Ecouter. Je ferais volontiers une analogie avec le commerce de détail B to C qui dit qu’il y a trois règles d’or pour réussir : l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement. L’écoute est pour moi du même acabit. L’écoute de l’autre est une discipline pour laquelle un exercice ‘quotidien’ me fait entrevoir régulièrement de nouveaux horizons et des possibilités insoupçonnées.

Pour reprendre un proverbe chinois que je trouve très juste, « qui ne sait pas sourire n’ouvre pas commerce »,  je donnerais comme deuxième conseil être honnête. Honnête avec ce que l’on peut faire pour le besoin jusqu’à savoir dire « je ne peux rien faire et j’en suis sincèrement désolé ». Cela fait toujours mal au ventre de ne pas pouvoir répondre mais c’est pourtant essentiel. Honnête aussi avec ce que l’on veut faire car la qualité de la réponse qui sera faite, je parle ici de mon cas particulier de la prestation de service, dépendra beaucoup de l’envie et de la motivation des personnes qui vont réaliser le travail.

En troisième conseil je dirais être créatif dans sa réponse, à un niveau compatible avec l’univers du demandeur. Nous sommes tous des êtres humains et donc sensibles à un niveau de l’ordre du plaisir à une offre adaptée à notre besoin mais différente, tout en restant rassurante.

Ton meilleur souvenir : quelle est ta plus grande fierté, ton meilleur moment ?

Les meilleurs moments pour moi ont été quand il y a eu une émotion inattendue.

La première fois où j’ai signé en R2 (c’est donc possible !)

Quand cela touche aux valeurs, par exemple juste après avoir expliqué au patron d’une PME que nous ne répondrions pas à son besoin car le domaine était lié à l’armement et que nous ne voulons pas travailler dans ce domaine. Il m’avait initialement indiqué que l’application serait pour le domaine civil mais il avait changé d’avis entre temps. J’ai donc dû le lui expliquer en réunion, devant son équipe, à un moment où il ne s’y attendait pas. Il n’en revenait pas. Il a d’abord cru que c’est parce que nous ne savions pas faire. Après la réunion, cette fois ci uniquement tous les deux en tête à tête, quand il a compris que notre décision était liée à une valeur, il a eu une larme à l’œil. Il m’a expliqué qu’il venait de comprendre que son frère, qui dénigrait depuis toujours son domaine d’activité, ne le faisait pas par jalousie de sa réussite professionnelle comme il l’avait toujours cru, mais par conviction. C’était tout d’un coup clair dans sa tête.

Plutôt que de parler d’échec : quelle est « l’expérience apprenante » qui t’a le plus fait progresser ?

J’essaye de marquer d’une pierre blanche les échecs comme les succès, pour les transformer en quelque chose de positif, pour ne pas perdre la leçon.

Néanmoins j’ai plus de mal en m’en souvenir.

Si je ne devais en citer qu’un je parlerais de toutes les fois où je n’ai pas suffisamment demandé à l’autre ce qu’il en pensait, je veux dire pas par des questions ouvertes pour lui laisser la possibilité de s’exprimer. J’ai eu de sérieuses douches froides avec des décisions que je n’ai pas vu venir, simplement parce qu’elles n’étaient pas dans les réponses à mes questions fermées.