Les clés du succès commercial selon Pascal Deydier, co-gérant de Kalyst

Voici le sixième article de cette série consacrée aux clés du succès commercial. La parole est donnée à des entrepreneurs. Régulièrement, des clients de CA+ vous donnent leur point de vue, leurs conseils pour réussir votre développement commercial. Aujourd’hui, la parole est donnée à Pascal Deydier, co-gérant de Kalyst, prestataire d’infogérance à Marseille

Kalyst, société de services informatiques et infogérance à Marseille, accompagne les PME exigeantes dans leurs problématiques informatiques : conception IT, infogérance, téléphonie IP, maintien en condition opérationnel, externalisation informatique, ….

Tes trois conseils : quelles sont selon toi les trois meilleures pratiques pour réussir son développement commercial ?

  1. Commencer par faire les choses dans l’ordre ! D’abord avoir une stratégie claire, une vision, pour savoir précisément ce que nous sommes et quels clients nous voulons. Cela a été essentiel pour nous car, ensuite, cela a rendu le ciblage évident. La qualification, c’est essentiel pour ne pas s’épuiser.
  2. Choisir la facilité : nous avons objectivé nos forces et faiblesses. Pour le développement commercial de Kalyst, nous avons choisi des modes de relations, des façons de faire qui nous conviennent, où l’on travaille sans forcer. Je crois qu’il est essentiel de ne pas aller contre sa nature ; sinon ça ne tient qu’un temps. Le commercial est une discipline qui mobilise déjà beaucoup d’énergie ; ce n’est pas la peine d’en rajouter !
  3. Ne pas traiter le commerce de manière « hors sol/ isolé ». Les équipes de production interne sont un réservoir d’énergie et d’inspiration quotidiens. Le feedback régulier des clients permet de comprendre comment nous sommes perçus. Le commerce se nourrit de ces remontées d’information. L’objectif est de fluidifier les relations entre les services commercial et production. Le commercial est serein quant à la prestation qui va être réalisée. Les équipes techniques réalisent les promesses du commercial. Et, finalement, le client ressent une grande satisfaction.

Ton meilleur souvenir : quelle est ta plus grande fierté, ton meilleur moment ?

J’en ai même deux !

Au terme de la soutenance pour un projet représentant 10% de notre chiffre d’affaires, devant un comité d’administrateurs accompagné par l’ancien DSI d’un grand groupe, nous avons reçu comme feedback : « Vous avez écouté et compris ce que nous voulions, votre présentation respirait l’honnêteté et l’intelligence, on sent que vous maîtrisez le sujet ». Et nous avons signé avec ce client parfaitement aligné avec notre stratégie.

Un autre gros client potentiel, apporté par notre site, nous avait mis en concurrence. Au moment de faire son choix, il nous déclare : « Vous êtes bien plus chers, c’est le seul point négatif, mais ça les vaut et nous allons travaillons avec vous… »

Plutôt que de parler d’échec : quelle est « l’expérience apprenante » qui t’a le plus fait progresser ?

Attention à la routine, au syndrome du vieux couple. Il faut toujours rester en éveil. Un client historique depuis douze ans, en pleine croissance, a failli nous quitter car il pensait que nous étions toujours les cinq bidouilleurs qu’il avait connus à notre démarrage… Et, effectivement, nous n’avions mené aucune action commerciale vers eux ; nous pensions qu’un client pouvait voir notre évolution alors qu’il n’en était rien.

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