Les clés du succès commercial selon Sébastien Mantanus, co-fondateur de FinovUp

Voici le cinquième article de cette série consacrée aux clés du succès commercial. La parole est donnée à des entrepreneurs. Régulièrement, des clients de CA+ vous donnent leur point de vue, leurs conseils pour réussir votre développement commercial. Aujourd’hui, la parole est donnée à Sébastien Mantanus, co-fondateur de FinovUp, cabinet spécialisé dans le financement de l’innovation

FINOVUP accompagne les PME & les ETI dans l’identification et l’obtention de tous leurs financements publics. Nous proposons des offres adaptées à chaque stade de développement des projets, de l’amorçage à la croissance. Nous couvrons tous les dispositifs de financements : CIR, CII, JEI, aides, prêts, subventions, concours, appels à projets nationaux et européens.

Tes trois conseils : quelles sont selon toi les trois meilleures pratiques pour réussir son développement commercial ?

Ah ! Voilà une question inspirante pour moi !

N’ayez pas peur, sortez du bois.

On a tous vécu l’appel d’une personne qui nous propose un sondage, une invitation, une session de conseils gratuits… Il n’y rien de plus énervant, c’est une insulte à l’intelligence de la personne que l’on appelle ! Soyons au contraire direct, franc. Si on contacte un prospect, c’est que l’on a quelque chose de digne à proposer. A fortiori en B2B, soyons clair, sans écran de fumée. Travestir sa démarche commerciale, c’est ouvrir la porte à une relation malsaine, biaisée. Soyons franc du collier, cassons ce faux tabou ! Sans choquer, on peut être clair et droit au but.

Cherchez toujours la douleur !

On a parfois l’impression qu’aucun contrat ne se signe. Et chaque fois, on se pose des questions sur le design de la proposition commerciale ou de la plaquette. Mais non ! On est à côté de la plaque ! Dans le process commercial, l’adrénaline, l’envie de signer nous poussent de manière inconsciente à vouloir signer. Or, en B2B, dans le conseil, il n’y a aucune dimension irrationnelle. On ne vend pas une Tesla ! Quand le prospect a le contrat en main, s’il ne voit aucune réponse à de vrais problèmes, il ne signe pas. Si durant le premier rendez-vous, le prospect n’a exprimé aucun besoin, aucune douleur, il faut savoir s’arrêter, en partageant son raisonnement avec le prospect.

Adoptez l’art de la rigueur !

Quand on est commercial, on évolue toujours dans des taux de succès qui restent faibles et peuvent donner l’impression qu’il s’agit du métier le plus ingrat de l’humanité. Face à cette lassitude, on peut commencer à lâcher, à abandonner les bonnes pratiques, les bons réflexes, à bâcler par exemple un compte-rendu, un email d’après rendez-vous. On prépare moins bien le rendez-vous suivant…  Et les résultats se dégradent, et on ne comprend pas, on a l’impression que la recette ne fonctionne plus. Ce qui est pour nous le 100ème rendez-vous de l’année est le premier pour le prospect. L’intention, la concentration, le fait d’être (ou pas !) à 100% présent et impliqué sont essentiels : l’autre va le ressentir. On fait un métier qui comporte beaucoup de répétition ; on a tendance à devenir des automates. Et l’automate est le pire ennemi du commercial ! Il faut savoir être présent dans la relation, avec rigueur.

Ton meilleur souvenir : quelle est ta plus grande fierté, ton meilleur moment ?

J’ai un peu de mal avec cette question !

Quelle est la fierté que j’éprouve ? Si je remonte ces dernières années, je constate que je n’avais pas de réseau, je n’ai pas fait d’école de commerce et ma personnalité est plutôt celle d’une personne introvertie. Malgré tout, j’ai réussi, avec mon associé, en investissant 1000 €, à monter un cabinet qui a l’une des plus forte progression de notre marché ! J’en suis fier. J’ai réussi à comprendre ce qui était vraiment fondamental dans la démarche commerciale alors qu’aucun conseiller d’orientation ne m’aurait poussé à faire du commerce ! Et aujourd’hui, je suis heureux dans ce rôle de « patron vendeur ». En restant eux-mêmes, je suis convaincu que tous les dirigeants peuvent devenir des acteurs de la conquête de leurs clients. Il manque souvent qu’un peu de méthode et de métier. Je suis l’exemple vivant que tout s’apprend. En maîtrisant les opérations commerciales de mon entreprise, un entrepreneur bien plus confiant !

Plutôt que de parler d’échec : quelle est « l’expérience apprenante » qui t’a le plus fait progresser ?

Je croise beaucoup d’entrepreneurs qui pensent qu’ils ne pourront jamais être des patrons vendeurs. C’est pas leur métier après tout ! Ils ont peur que leur projet, dans lequel ils mettent tout ce qu’ils ont, devienne soudainement moins intéressant. Et pourtant ! Le rôle de patron vendeur est essentiel et source de grandes satisfactions : on est en contact permanent avec les besoins de notre marché, on collecte tous les retours, on garde un œil avisé sur son environnement concurrentiel, et on peut comprendre en un rien de temps ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Comme beaucoup de dirigeants avec qui j’échange quotidiennement, j’ai moi aussi cédé à la tentation de m’éloigner du commerce, pour « laisser à des gens qui savent faire ». Cela a été la plus grande erreur de ma carrière. J’ai compris qu’en prenant le taureau par les cornes, en dépassant ses peurs, on arrive tous à devenir des commerciaux de grand talent, en restant soi-même. C’est le début de la réussite de toute entreprise : bien savoir vendre.  

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