Quel est l’objectif de votre prochain rendez-vous ?

Voilà un basique, une évidence, un truisme même, qui est pourtant parfois oublié…

Vous vous rendez à un rendez-vous commercial : avez-vous défini très clairement votre objectif ? Oui ; savez-vous précisément pourquoi vous y allez ? Pff… allez-vous peut-être répondre ! C’est évident ! Vous voulez transformer ce prospect en client ! Très bien. Mais plus précisément : quel est votre objectif ?

Prenons quelques exemples concrets :

• Vous voulez réussir à créer la confiance, pour que votre prospect accepter de se livrer et de vous expliquer une problématique précise, dont la description vous permettra de concevoir une proposition commerciale.
• Vous voulez réussir à créer la confiance, que votre prospect vous explique ses attentes et que vous puissiez signer un contrat de collaboration.
• Vous voulez réussir la démonstration de votre logiciel, prouver que celui-ci apporte toutes les fonctionnalités attendues et être ainsi qualifié pour faire une proposition commerciale

Vous voyez l’intérêt de ces objectifs précis et concrets ? Ils vous inscrivent dans une logique tactique, et vous maitrisez les étapes de votre démarche de vente. Vous pouvez ainsi concevoir des outils d’aide à la vente et des support qui vont vous aider dans l’atteinte de vos objectifs. Et vous allez pouvoir parfaitement vous préparer, puisque vous savez ce que vous attendez de votre rendez-vous.

Pour vous aider dans cette démarche, voici deux « questions à 100.000 euros » :

• Etes-vous capable, en toute transparence, d’annoncer votre ou vos objectifs à votre prospect ?
• Avez-vous validé l’adhésion, l’accord de votre interlocuteur ?

Et pour continuer à vous aider, voici une autre série de « questions à 100.000 euros » : 

• Avez-vous conçu un document écrit qui décrit les différentes étapes du cycle de vente que vous avez décidé d’adopter ?
• Pour chaque étape, avez-vous fixé des objectifs concrets à atteindre, des indicateurs de succès ?
• Pour chaque type de rendez-vous, avez-vous indiqué une durée approximative ?

Et si vous voulez que je vous aide dans cette démarche, regardez comment fonctionne un accompagnement commercial avec CA+ !