Comment rater un appel de prospection téléphonique

Ah ! Voilà une expérience vécue récemment de prospection téléphonique très intéressante à partager. En effet,   cet appel recèle un florilège assez intéressant de ce qu’il faut faire pour échouer dans sa prospection téléphonique et exaspérer tous les prospects. Et pourtant… Je mets toujours un point d’honneur à être cordial avec les personnes qui me prospectent. Mais là… Jugez-en vous même :

 

– CA+, Arnaud Cielle, bonjour !
– Heu, bonjour. Monsieur Cielle ?
– Oui…
– Ah. Je suis XXXX de YYY. Avez-vous quelques minutes à m’accorder ?
– Oui, je vous écoute.
– J’aurais besoin de votre adresse email.
– Dans quel but ?
– C’est pour vous présenter notre offre
– Mais vous ne pouvez m’expliquer d’abord ce dont il s’agit ?
– Je préfère que nous partagions mon écran, c’est mieux. En plus c’est une présentation qui dure 15 à 20 minutes.
–  15 à 20 minutes ?!? Bon, pourquoi pas, mais je me réserve le droit de mettre fin à notre entretien avant ces 20 minutes si cela ne m’intéresse pas
– Il en sera de même pour moi, si vous ne correspondez pas à notre offre !
– … Bon, envoyez-moi votre email

[Je clique alors sur le lien. Mon navigateur m’affiche un premier message d’alerte sécurité. Je passe outre. Je dois alors télécharger une mise à jour ! Je vous avoue à ce stade devenir franchement agacé…]

– Bon, Madame. Expliquez-moi en une minute l’objet de votre proposition ; votre système ne fonctionne pas.
– Ah non, je ne peux pas.
– Eh bien tant pis, au-revoir.

 

Les erreurs fatales en prospection téléphonique

Cet appel est magnifique ; il recense pas moins de huit erreurs fatales en prospection téléphonique :

  1. Ne pas écouter le prospect alors qu’il se présente. C’est quand même la pire façon d’entamer un échange !
  2. Ne mettre en avant aucun point commun pour créer le lien, alors que le contexte le permettait. Nous étions en effet le vendredi 9 mai. Il était quand même facile d’entamer l’appel par, par exemple : « Ravie de vous avoir au téléphone ; nous faisons tous les deux partie des courageux qui travaillent aujourd’hui ! »
  3. Ne pas valoriser son prospect, ne pas rendre sa démarche unique, ciblée et pertinente : « j’ai décidé de vous appeler parce que j’ai vu sur votre blog / sur votre site que… »
  4. Ne pas être capable de présenter son offre en 30 secondes, de manière claire, en mettant en avant des bénéfices.
  5. Demander immédiatement son email au prospect sans ne rien lui avoir expliqué.
  6. Utiliser une solution technique qui fonctionne mal.
  7. Demander au prospect d’être disponible pendant 20 minutes.
  8. Vouloir créer un rapport de force au lieu de développer un lien empathique

2 réponses
  1. mazoyer
    mazoyer dit :

    avec une alerte de sécurité avoir accepté de télécharger et installer un logiciel malgré une alerte sécurité est de la folie. C’est une démarche commerciale efficace en fait car il dispose maintenant d’un accès complet à votre ordinateur est donc à votre base de client !

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    • Arnaud Cielle
      Arnaud Cielle dit :

      Bonjour Eric,

      Vous avez raison de compléter cet article par un conseil sécurité. Cette démarche pouvait ne pas être une démarche commerciale désastreuse : elle pouvait être une démarche malveillante.

      Répondre

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