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La symétrie des comportements

Vous le savez, chers lecteurs : j’aime bien partager avec vous des moments vécus aux côtés de mes clients… Cette fois-ci, nous travaillons sur une proposition commerciale, que nous relisons ensemble dans l’objectif – évidemment – de l’améliorer…

Je suggère à mon client d’enrichir sa proposition commerciale. Il me semble en effet pertinent d’étoffer son offre, en détaillant beaucoup plus la prestation qui va être réalisée. A ce conseil, la réaction de mon client est dans un premier temps négative :
– je ne vais pas dire tout ce que je vais faire !
– pour quelle raison ?
– si je décris toute ma méthode, il peut s’en servir tout seul et faire la prestation sans moi !

Cette crainte, et par conséquence ce réflexe de « cacher » certaines idées, de ne pas tout décrire dans une proposition commerciale est compréhensible. Nous sommes sûrement nombreux à avoir eu ce raisonnement. Oui… Et si on prenait un peu de hauteur ? Regardez la scène : par quel miracle voulez-vous que ce prospect vous fasse confiance si vous-même doutez de son intégrité ? Comment voulez-vous que ce prospect se fasse une bonne opinion de votre prestation si vous en dissimulez une partie ?

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Voilà un aspect essentiel d’un comportement de vente efficace : commencer par faire confiance à nos clients potentiels ! Initier le mouvement, montrer l’exemple pour donner envie à l’autre d’en faire de même…
De plus, dans la plupart des cas, un comportement de confiance va permettre de démontrer une autre qualité humaine : la générosité.

Que pensez-vous de l’idée de développer vos ventes en démontrant, au travers de votre comportement, vos qualités humaines ?

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