Pourquoi certains prospects n’achètent pas ?

J’ai récemment découvert le blog d’un confrère américain, Bob Sullivan. Dans un article, il cite une étude réalisée par Rain Group, auprès de 200 acheteurs. Pour quelles raisons n’ont-ils pas acheté ? Les réponses sont édifiantes :

  • Parce que le vendeur ne m’écoute pas : 38%
  • Parce que le vendeur ne répond pas à mes besoins : 30%
  • Parce que le vendeur parle trop : 25%

Une nouvelle preuve, si besoin était, de l’importance de la découverte des besoins du client… Pour tirer tout le profit de ce post, je vous suggère deux actions concrètes pour votre prochain rendez-vous avec un prospect :

  1. Mesurer le temps que vous consacrez à écouter votre prospect. Dans l’idéal, la phase d’écoute doit représenter 90% du temps d’un premier rendez-vous.
  2. Mesurer le volume des notes que vous avez prises lorsque vous questionniez votre prospect. Toujours dans l’idéal, vos notes doivent au moins représenter deux pages.

Pour lire l’article (en américain) de Bob Sullivan

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