Patron Vendeur
  • Accueil
  • Marketing TPE
  • Stratégie Commerciale
  • Outils d’aide à la vente
  • Rechercher
  • Menu Menu
  • Twitter
  • Youtube
  • LinkedIn
  • SlideShare
Vous êtes ici : Accueil1 / Blog2 / Techniques de vente3 / Pourquoi certains prospects n’achètent pas ?

Pourquoi certains prospects n’achètent pas ?

25 octobre 2011/dans Techniques de vente /par Arnaud CielleJ’ai récemment découvert le blog d’un confrère américain, Bob Sullivan. Dans un article, il cite une étude réalisée par Rain Group, auprès de 200 acheteurs. Pour quelles raisons n’ont-ils pas acheté ? Les réponses sont édifiantes :

  • Parce que le vendeur ne m’écoute pas : 38%
  • Parce que le vendeur ne répond pas à mes besoins : 30%
  • Parce que le vendeur parle trop : 25%

Une nouvelle preuve, si besoin était, de l’importance de la découverte des besoins du client… Pour tirer tout le profit de ce post, je vous suggère deux actions concrètes pour votre prochain rendez-vous avec un prospect :

  1. Mesurer le temps que vous consacrez à écouter votre prospect. Dans l’idéal, la phase d’écoute doit représenter 90% du temps d’un premier rendez-vous.
  2. Mesurer le volume des notes que vous avez prises lorsque vous questionniez votre prospect. Toujours dans l’idéal, vos notes doivent au moins représenter deux pages.

Pour lire l’article (en américain) de Bob Sullivan

Partager cet article
  • Partager sur Facebook
  • Partager sur Twitter
  • Partager sur LinkedIn
  • Partager par Mail

Articles Liés

  • Le mythe de la savonnetteLe mythe de la savonnette
  • La proposition commerciale, c’est comme la blanquette de veau !La proposition commerciale, c’est comme la blanquette de veau !
  • L’exercice du numéro de téléphoneL’exercice du numéro de téléphone
  • Le bestiaire de la vente : épisode 6Le bestiaire de la vente : épisode 6
  • Bonjour Arnaud, c’est Katia !Bonjour Arnaud, c’est Katia !
  • Le bestiaire de la vente : épisode 5Le bestiaire de la vente : épisode 5

Envie…
que l‘on passe…
à l’action ensemble ?

Découvrez comment je peux vous aider dans le développement de votre entreprise :

En savoir +

Les livres pour vous aider à réussir

Cliquez ici pour le découvrir !

Cliquez ici pour le découvrir !

Faites le point
sur votre stratégie de développement commercial

Avec la checklist CA+

Vous avez une question ?
Vous souhaitez qu’un sujet soit abordé ?

Cliquez vite ici !

Articles récents

  • Maitrisez-vous tous les aspects de votre service ?
  • Et si vous deveniez un patron-vendeur Ubuntu ?
  • La leçon de marketing de Matt Pokora
  • Ne cherchez pas à être aimés !
  • MDR !

Inscrivez-vous à notre Newsletter

Recevez gratuitement la newsletter Patron Vendeur et les meilleurs conseils pour développer vos ventes

patron vendeur

Le blog d’Arnaud CIELLE,
Gérant Associé de CA+

CA Plus
565 Avenue du Prado
13008 Marseille


Tél. : 04 91 16 20 58

Flux Twitter

Suivez-moi sur Twitter

Tweets von @ »arnaudcielle »

En savoir plus

  • L’esprit de ce blog
  • Arnaud Cielle
  • CA+
  • Devenir consultant
  • Livre sur la vente
  • Contact

Catégories

  • Actualité commerciale (27)
  • Développement personnel (58)
  • Direction générale (42)
  • Management Commercial (58)
  • Marketing TPE (72)
  • Outils d aide à la vente (28)
  • Stratégie Commerciale (58)
  • Techniques de vente (108)

Archives


© Copyright - Patron Vendeur - Site réalisé par Winsiders
  • Twitter
  • Youtube
  • LinkedIn
  • SlideShare
Interview au Salon des Micro Entreprises Plaidoyer pour une CRM… utilisée !
Faire défiler vers le haut