Le patron vendeur confiné…

Voilà… C’est arrivé, finalement assez brutalement. Nous sommes face à une pandémie et nous nous retrouvons dans une situation que nous n’avions jamais vécue jusqu’alors. Brutalement, des pans entiers de l’économie s’arrêtent. Des entreprises ferment purement et simplement, d’autres modifient radicalement leur organisation, notamment en recourant au télétravail. Et certains d’entre nous doivent en plus s’occuper de leurs enfants 24 heures sur 24… Dans ce contexte inédit, anxiogène, comment survivre en tant que « patron vendeur » ?

Ne pas oublier quelques fondamentaux !

Oui, ils sont évidents.
Oui, nous les avons entendus des centaines de fois.
Mais ces fondamentaux doivent plus que jamais nous guider !

Se rappeler de Darwin

« Ce ne sont pas les espèces les plus intelligentes qui survivent, mais celles qui savent s’adapter le plus rapidement ».

Dans un contexte comme celui que nous vivons, cette règle résonne comme une évidence : nous devons nous adapter très vite si nous voulons que nos entreprises survivent. Quelques exemples concrets ? Le télétravail, une évidence. Mais regardez cet exemple d’initiative prise par une poignée d’entreprises avec la création de Saloon

Ne pas nager contre le courant

Lorsque l’on est emporté par un courant, le réflexe spontané est de vouloir résister. Malheureusement, on s’épuise et on meurt noyé. Les événements actuels et leurs conséquences sont un torrent. N’essayons surtout pas de lutter contre ; nageons dans le même sens !

Ne pas perdre de temps

Dans le contexte actuel, grande est la tentation (et nombreux sont ceux qui n’y résistent pas !) de prendre la parole pour donner son avis sur la situation actuelle. Mais dans l’immense majorité des cas, nous ne sommes pas des experts du sujet ! Gardons nos opinions et nos émotions pour nos très proches et ne tombons pas dans le piège du Café du commerce 2.0.

Rester positif

La situation est suffisamment anxiogène ! Elle requiert que nous maîtrisions plus que jamais nos pensées. La bonne nouvelle :  si nous n’avons aucune prise sur les événements extérieurs, nous avons en revanche la possibilité de maîtriser notre attitude intérieure. Et nous pouvons nous efforcer de rechercher, même dans le contexte actuel, des raisons de nous réjouir. Ces raisons peuvent être centrées sur nous et nos business ou être très systémiques, comme l’illustre ce réjouissant article des Echos.

Prendre soin de vos clients

Dès lors que vous avez pris soin de vous-même, que vous avez réorganisé efficacement votre entreprise, il est temps de prendre soin de vos clients ! Prenez le temps de les informer des dispositions que vous avez prises, du niveau de service que vous pouvez leur offrir dans ce contexte et prenez tout simplement de leurs nouvelles. De la même façon, prévenez les de ce que vous ne pouvez pas ou plus faire, de ce que vous êtes obligés d’annuler.
Si vous aviez l’habitude de communiquer vers vos clients, que ce soit par email ou via les réseaux sociaux, ne devenez pas brutalement silencieux. Evidemment en adaptant le fond et la forme au contexte, continuez de communiquer vers vos clients et « d’animer votre communauté« . Et pensez à désactiver toutes les communications automatiques, programmées avant les événements actuels, pour ne pas paraître complètement décalés.

Profiter, au sens noble

Pour éviter toute ambiguïté : il ne s’agit pas de profiter de la situation comme certains minables ou voyous en faisant, par exemple, des fausses déclarations pour profiter des aides d’état. Non, il s’agit de profiter du contexte, en détectant des opportunités.

Profiter des nouvelles contraintes

Prenons un exemple concret. Voilà des années que vous vouliez mettre en place les paiements par virement ? Le courrier postal et le chèque ne sont clairement plus du tout adaptés au contexte actuel. Vous disposez d’une raison impérieuse pour mettre en place le virement bancaire !

Rattraper du retard

Il se peut que, dans quelques jours, votre activité soit plus calme. Tant mieux ! Vous allez pouvoir mener à bien des tâches qui étaient en retard depuis des mois ! Vous allez vous sentir mieux, enfin débarrassé. Dans le même esprit, vous pouvez en profiter pour vider – enfin – votre boite de réception des emails…

Prendre du recul

Et si vous en profitiez pour analyser votre activité, vos chiffres clés, votre environnement ? Qui sont vos meilleurs clients ? Comment se répartit votre chiffre d’affaires entre vos différentes activités ? Quels sont les objectifs essentiels que vous voulez atteindre durant les trois prochaines années ? A la lumière de tous ces éléments, quelles décisions stratégiques devez-vous prendre ?

Préparer le jour d’après

Voilà l’état d’esprit qui anime la grande majorité des entrepreneurs : préparer le futur. Car, si ne nous connaissons pas la date, nous savons tous que le « jour d’après » aura lieu. La guerre contre ce virus va être gagnée et l’activité économique va pouvoir reprendre. Préparons le jour d’après !

Se former

Voilà une très bonne idée ! Profitons du temps disponible, si nous en avons, pour nous former en ligne et être ainsi encore plus compétents. Dans le même esprit, profitez-en lire ! 

Investir

Et si c’était le moment pour refondre votre charte graphique ? Créer une nouvelle version de votre logo ? Un nouveau site web ? Optimiser votre référencement naturel ? Faire traduire des documents commerciaux ? Tous les professionnels de ces domaines travaillent facilement à distance. Profitez-en !

Prospecter 

En matière de prospection commerciale, une première action est évidente : vous pouvez investir du temps en préparation de cibles. Vous pouvez vous constituer des listes de prospects et rechercher toute l’information nécessaire sur eux. 

La deuxième action, prospecter durant cette période, dépend au premier chef de votre état d’esprit. Si cela vous semble inconcevable, indécent : laissez tomber ! En revanche, si cela ne vous trouble pas, foncez ! Bien évidemment, en adaptant votre message et votre façon de faire au contexte. Vous avez intérêt à  valider auprès de votre interlocuteur sa disponibilité, sa réceptivité à votre démarche, par exemple par email, avant de l’appeler : « Le contexte très particulier que nous vivons actuellement est-il plus propice pour vous ? En profitez-vous pour prendre du recul sur … ? Souhaitez-vous que l’on prenne un moment pour échanger de vive voix ? » Pour partager avec vous un retour d’expériences de cette première semaine, certains interlocuteurs étaient très ouverts, très disponibles, tandis que d’autres étaient franchement très fermés !

Anticiper

Selon votre secteur d’activité, le « jour d’après » risque de se traduire par certains phénomènes prévisibles, par exemple un pic d’activité ou encore le développement de nouvelles opportunités. Prenez le temps d’observer, de réfléchir, d’analyser… Quels sont les différents scénarios que vous pouvez imaginer ? Comment pouvez-vous vous préparer au mieux ? 

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